《服装销售技巧》PPT课件.ppt

* 制作人: dqs219 课程大纲 1、推销的障碍及解决办法 2 、运用POPE技巧全面掌握顾客需要 3 、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法 4 、 FAB的运用 5 、独特销售点的应用 6 、个人风格销售技巧 学习目标 课程结束以后销售者将会对销售技巧有一定的了解 了解专业销售的主要概念 把主要销售概念应用在实际工作上 接受在个人销售技巧方面的回应 专业推销员的条件 Knouledge 知识 Attitude 心态 Skills 技巧 Habit 习惯 1、推销的障碍及解决办法 障碍解决方法及建议 客人不会感觉到硬销 客人不接受 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品不好，推销也没有用 我第一眼就知那客人不买的 销售好对我有什么好处 2 、运用POPE技巧全面掌握顾客需要 ROPE 调查研究　　 Research 细心观察　　 Observe 引导提问　　 Probe 扩大发展　　 Expand 3 、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法 AIDA销售技巧 注意　　　 Attention 兴趣　　　 Iterest 欲望　　　　Desire 行动　　　 Action CARE促销方法 吸引注意　　　　Capture Attention 提高兴趣　　　 Arouse Interest 加强欲望　　　 Reinforce Desire 确定行动　　　 Ensure Action AIDA 销售技巧　　　 注意Attention 向顾客展示货品/介绍小册子 让顾客触摸货品 为顾客做搭配 其他 兴趣　　Interest 简略介绍货品的特性、优点及好处 列举其他顾客购买的例子 其他 欲望Desire 强调货品如何配合顾客独特需要 强调货品的畅销程度 强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 其他 行动 Action 主动询问顾客要哪种货品 主动介绍其它配衬产品 其他 ４、FAB的运用 FAB的定义 特性Features 是指产品的特性．你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客．（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等．） 优点　Advantages是指产品特性带来的优点．（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点．） 好处Benefits　　是指当顾客使用产品时多得到的好处．这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处．（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服．） ５、独特销售点的应用 独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间之内，把它最优秀的一面介绍给顾客． 独特销售点 产品用料　　　　线条 价钱　　　　　　时间 优惠　　　　　　成效 设计　　　　　　保证/保养 手工　　　　　　包装 处理 ６、个人风格销售技巧四种 　　风格的特征　　　　　　　　　　　　 创新型　　　　　　　　融合型 喜爱新货　　　　　　　　　得到售货员注意及礼貌对待 喜欢追求潮流例如：　　　　喜欢与人分享自己的开心事 最新款、最时兴及最流行　　　　容易与人熟落 主导型　　　　　　　　分析型 自己做主　　　　　　　　　　　详细了解货品特性，优点及好处． 要求其它人认同他的说话　　　　要“物有所值” 支配一切　　　　　　　　　　　关注所付出的价钱 　　　　　　　　　　　　　　　需要多一些时间做出购买决定　　　　　　　　　　　　 四种风格的策略　　　　　　　　　　　　 创新型　　　　　　　　　融合型 介绍新货品及其与别不同之处　殷勤款待 表现冲劲及狂热　　　　　　　多了解其需要 说话要有趣味性　　　　　　　　　关注他人的所分享的事情 主导型　　　　　　　　　分析型 在适当时才主动招呼　　　　　　　强调货品的物有所值 听从指示　　　　　　　　　　　　有耐性　　　　　　　　　　　　 交换潮流意见　　　　　　　　　　关注他关心的人，如：子女，朋友 被尊重　　　　　　　　　　　　　多加建议，加快决定 不要与他们硬碰　　　　　　　　　详细解释货品的好处 不要催促　　　　　　　　　　　　货品知识准确 ７、推销要决及避讳 要决　　　　　　　　　　避讳 客观的了解顾客需要　　　　　　自做主张主观判断 足够销售点及强调“物有所值”　　无目的的介绍 争取顾客的接纳　　　　　　　　“硬推销” 诚实可靠　　　　　　　　　　　夸张、资料虚假 表现兴趣及热诚　　　　　　　　不在乎 提供多个选择　　　　　　　　　不择手段 *