与供应商谈判策略及应对方法.ppt.ppt

与供应商谈判策略及应付方法 一、供应商哭穷，并指责你的工作 二、供应商在谈判中突然保持沉默 三、供应商常会吹自己的商品如何好 四、供应商会拖延时间 五、供应商会最后通碟，给你压力 六、供应商会使用红脸/白脸策暗 七、供应商让一半时 八、供应商：我的职权有限 九、供应商态度强硬 为达到目的不借以威胁的方法。缺货时不送货是供货商 经常使用的手段。 * * 供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到 有利条件补偿其不便之处。 保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得 有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在 谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。 供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力 相信他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些要 求，或想让你做出更大的让步。如某一供货商吹自己的价格和 质量是如何的好，从而索取较高的进价等。 供货商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更 多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却 以要先和老板商量等来拒绝作出决定。 我们要你们现在决定。在作出保证之前，也可说在发 表意见之前，我们需要研究一下你的提议。 此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算 了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强 逼你们会作出让步。 有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少 的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要 求。 很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你 花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划 算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉 得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估 这种退让是否对我们有利。如同种同质商品的不同供货商中的 一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品 等。 有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后 才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对 方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时 才立刻随时以此表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈 判结果。 *