酒类产品进军夜场四大攻略.docVIP

酒类产品进军夜场四大攻略 　　如今，随着我国经济迅速发展，人民生活消费需求、结构和场所日臻多样化，我国酒类流通市场已形成以传统批销、商超、夜场、专卖店等多种格局并存，其中大型超市、连锁卖场和以酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会为主的酒类流通渠道一个最明显的变化，起到越来越大的作用，而批销、零杂店日益衰微。 　　酒类产品在夜场的销售，与在传统的流通渠道以及现代流通渠道的大型零售卖场销售相比，是有很大不同的。夜场这个渠道的封闭性以及销售环境的独特性，决定了厂家以及经销商必须采取与众不同的方法来参与角逐。以下是笔者总结的运作夜场时的产品、价格、促销、服务等四大攻略，供商家们借鉴。 　　 　　攻略之1：选择合适的产品 　　 　　夜场，往往是“夜生活”较为丰富的人士经常光顾的地方，也是年轻的“新新人类”趋之若鹜的休闲场所，它包括酒吧、KTV等。由于光临夜场的消费者往往是时尚一族，喜欢个性化，追求新事物，收入水平普遍较高，有些甚至是BOSS，因此，在选择进入夜场的产品时，必须要与一般的销售渠道有所区别。 　　一、产品最好是“中西合璧”。夜场引领着消费的潮流，而夜场的酒文化，基本上就是“洋酒”文化，因此，从这个角度出发，在选择进入夜场的产品时，就要首先审视一下该产品能不能与“洋”字挂上钩。比如，某啤酒企业在刚进入夜场时，选取了一款较为高端的产品，虽然产品质量一流，但却由于是“国货”，消费者不买账。怎么办呢?后来，该厂家又推出了一款以“LIGHT”为标志的与美国某啤酒企业合作的全新产品，该款产品全部采用英文标志，进场不久，就被消费者广泛接受，产品销量一路飙升，很快就打开了局面，“中西合璧”的效果由此可见一斑。 　　二、产品包装要“另类”。经常在夜场“深入浅出”的这些“生活精英”们，往往生活非常精致，喜欢新奇，更崇尚另类感受。因此，在选择产品时，除了在品质上要超群，口感不一般外，还需要在产品包装上巧下功夫，比如，有的白酒厂家将产品包装成了罐装“军需品”，有的啤酒厂家推出了“酒桶”形的小包装，还有的厂家采用了“靓女造型”瓶型等等，受到了消费者的欢迎和追捧。 　　三、产品容量要小巧。在夜场的酒类产品，不宜采用大容量包装。而采取小容量包装，除了可以巧妙地扩大产品的销量外，同时，可以让产品更别致，以满足消费者“征服”、“豪饮”的心理欲望与需求，更容易受到消费者的青睐与追随。 　　 　　攻略之2：制定合理的价位 　　 　　夜场是酒类产品的高端消费场所，因此，在这里，并不是产品价格越低就越好卖。夜场产品的定价，要遵循“就高不就低”的原则。其原因是，凡是来夜场消费的顾客，更多的是追求一种情调与内心感受，而不是追求一种物美价廉的消费体验。从这个意义上来说，夜场产品的定价，需要采取“高价”策略。 　　一、高价产品往往是“高档”产品的代名词，因为在中国人的消费潜意识里，“好货不便宜，便宜没好货”以及“一分价钱一分货”的观念根深蒂固，高定价策略迎合了他们的心理需求，当然，高定价策略的前提是必须产品质量过硬。 　　二、高定价，就意味着产品有较高的操作空间。夜场操作如同卖场或餐饮渠道，高昂的进场费是一道较难逾越的“门槛”。因此，在产品定价时，必须将此产品的运作成本加进去，也即所谓的“羊毛出在羊身上”。通过高价位策略，可以加大产品操作空间，让市场高潮迭起，好戏不断。比如，某啤酒经销商，将原本出厂价48元的产品，价格定在了72元，中间的价差24元，用于进场费、促销费、宣传费等，同时不断变换促销方式，始终能够牵着夜场的鼻子走，渠道掌控力不断增强。当然了，高定价的前提是，作为夜场的产品，尽量不要与其他渠道产品相同，否则，容易出现“撞车”事故。 　　 　　攻略之3：采取灵活的促销方式 　　 　　酒类产品夜场促销也应当与其他渠道不尽相同。在操作夜场时，通常采取的促销方式主要有以下几种。 　　一、人员促销。经常“光顾”夜场的消费者，往往是“有头有脸”的人物，或“出手阔绰”的“80后”。因此，采用人员促销，即通过派驻促销员现场促销的方式，有时能够起到其他促销方式所不能达到的效果。 　　二、促销形式要新颖，使消费者喜闻乐见。比如，有的厂家在夜场消费现场搞抽奖活动，或与消费者现场互动，派送小礼品，或开展新奇刺激的游戏活动等方式，拉近与消费者的情感联系。 　　三、提高现场宣传效果，尤其是入场宣传效果。夜场的宣传氛围对于消费拉动非常关键和重要。比如，有的厂家在进入夜场的楼梯口、入口等醒目位置，布置富有夜场情调与特点的宣传画，以此追求“此时无声胜有声”的宣传效果。 　　以上促销方式，要比传统的打折降价方式要好很多，并且这种促销方式不容易乱价，可以让夜场保持独有的操作“净土”。通过出奇制胜的促销方式以及现场宣传的因地制宜，可以烘托现场销售氛围，从而增