拜访客户的8个步骤以及客户案例分析讲述.pptVIP

以下他们的对话： “这也不是经销商的问题，他们的经营模式决定他们只能这样做。很多产品故障就是因为经销商在改变配置时，没有佩带防静电手套造成的。” “是吗？你们产品的质量确实不错。我们最近要启动全省高速公路的项目，我就建议用你们的。” “不止质量不错，我们还提供三年上门服务，只需一个电话，如果是硬件问 题，我们的工程师会在第二个工作日上门维修。” “上门服务对我们很重要，我们的收费站分布在全省各地，机器一出问题，他们就打电话给我，我就要派人立即去修，我们的技术人员很辛苦。” “如果您采购了我们的产品，就不用这么辛苦了。目前我们公司的市场份额已经是全球第一，虽然只有17年的历史，取得这么大的成功是因为我们独特的直销模式，我来给您介绍我们的直销模式吧。 ”时间过得很快，客户听得津津有味，但客户开会的时间到了。“赵主任，您要去开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。” 【讲解分析】：把耳朵叫醒 挖掘客户需求需求是客户采购 的核心要素，在所有销售方式中， 拜访又是最好的挖掘客户需求的方 法，因此拜访技巧是销售人员最重要的技能。要完整、清晰地了解客户的需求并与客户达成共识需要销售人员多年的积累和实践。 在本案例中，这位销售人员忽略了客户的重要需求，而一味地介绍自己公司，犯了明显的错误。任何商业模式、产品和技术都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。 【讲解分析】：把耳朵叫醒 介绍和引导在拜访中，销售 人员要倾听、提问和介绍，并合理 分配三者的时间。以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5分钟用于提问，10分钟用于介绍。因此在拜访中，介绍和引导的力度并不是很高。即使在介绍和说服中，也并不是仅口头表达就可以奏效的，销售人员应该准备充分的资料，带上产品说明书、第三方对自己的公司的评价等资料。 【讲解分析】：把耳朵叫醒 建立互信办公室并不是过多谈论私人 话题的场合，因此销售人员不要指望在拜 访时能够与客户建立深入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。 覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户，因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。 【讲解分析】：把耳朵叫醒 花费的时间和费用平均到每 个客户，登门拜访是最花费时间和 费用的销售方式。如果销售人员和客户在一个城市，一天最多可以高质量地拜访三个或者四个客户。如果客户在另一个城市，销售人员需要乘飞机赶到客户所在的城市，入住酒店，再去拜访客户，销售人员会花费大量的时间和金钱。考虑登门拜访的优势、时间和金钱的代价，销售人员应该考虑结合利用其他的销售方式与登门拜访相结合来提高自己拜访客户的成果。 【讲解分析】：把耳朵叫醒 以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5分钟用于提问，10分钟用于介绍。因此在拜访中，介绍和引导的力度并不是很高。即使在介绍和说服中，也并不是仅口头表达就可以奏效的，销售人员应该准备充分的资料，带上产品说明书、第三方对自己的公司的评价等资料。 介绍和引导在拜访中，销售人员要倾听、提问和介绍，并合理分配三者的时间。 【讲解分析】：把耳朵叫醒 拜访客户的流程，分为四个阶段： 开场白 询问 建议和计划下一步行动。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养