推销经典案例(动态效果)--卖水果.pptVIP

在营销界有这样一个经典案例： 一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。 只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单 1 场 景 摊主1 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主 苹果怎么样啊 老太太，卖水果呀 我的苹果特别好吃，又大又甜! 。。。。。。 老太太摇摇头走开了 1 摊主2 2 你的苹果 什么口味的？ 早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜 老太太又到一个摊子 老太太二话没说扭头就走了 场 景 对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的卖点才真实可信。只限于培训听到的知识，应对不了客户 1 旁边的摊主见状问道 3 摊主3 我想买酸点的苹果 老太太，您要什么苹果，我这里种类很全! 我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤? 那就来一斤吧 场 景 客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有使订单交易额达到最大化 探求需求 1 摊主4 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问 4 你的苹果怎么样啊? 我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢? 一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢? 我想要酸一些的 儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果 我再来两斤吧 老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊 挖掘更深 的需求 适度恭维 拉近距离 讲案例 第三方佐证 构建情景 引发憧憬 封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手 场 景 将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子 几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果 您猜怎么着? 这两家都生了个儿子 你想要多少? 客户的感觉有了，一切都有了 摊主4 老太太和摊主聊得很高兴，摊主又接着对老太太介绍其他水果 5 我再来两斤吧 橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 连单，最大化购买，不给对手机会 您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心! 引发愿景 您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! 适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上 我的水果每天都进货，天天卖光，保证新鲜 证明产品值得依赖，试图建立长期合作 要是吃好了，您也介绍其它老太太来买啊 建立客户黏性 好的，要是好吃，我介绍朋友也来买 场 景 老太太提着水果，满意的回家了 以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题，一个成功合格的销售人员首先要做到二点 一定要懂得抓住客户的需求，要善于倾听，去挖掘，去寻找对方需求 只有用心去听客户说，用心与客户交流才会从客户的言语中了解到他的想法，并及时抓住他的购买欲望，只有这样才能达到销售的目的 对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解 。做到能随时回答客户的任何疑难问题，这才是业务成功之本。 销售卖什么 销售卖什么？ 生客卖的是礼貌 熟客卖的是热情 急客卖的是效率 有钱卖的是尊贵 豪客卖的是仗义 没钱卖的是实惠 小气卖的是利益 享受型卖的是服务 挑剔卖的是细节 犹豫型卖的是保障 随和型卖的是认同感 慢客卖的是耐心