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论我国寿险业营销体制改革 　　【摘要】我国寿险业的发展需要改革与创新。本文主要对我国寿险业营销体制现状进行分析，指出存在的问题，结合保监会下发的有关文件分析了改革思路。 　　【关键词】寿险业；寿险营销体制 　　 　　我国寿险业20多年来一直保持快速发展。经济体制的改革、经济的发展和居民收入的提高,是寿险业快速发展的外部条件； 而销售、产品、服务、管理等方面的体制和技术创新，则是寿险业快速发展的内在动力。就目前我国寿险业的状况分析，大力改革与创新仍是我国寿险业发展的需要。 　　一、寿险营销体制现状分析 　　现行的寿险营销体制，是1992年由美国友邦保险公司引入我国的。营销员与保险公司之间为委托与代理关系，采用佣金制度，由保险公司根据营销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司的社会保险及福利待遇。 　　佣金就是寿险营销员的所有收入来源。由于没有过多的雇佣成本，为了扩大业绩，促进保单销售，大多数保险公司则普遍采取人海战术，尽可能多地雇佣营销员为其销售保单。然而，营销员高流失率成了困扰整个行业的通病---铁打的营盘，流水的兵。尤其是在从业一两年之内，“大浪淘沙”的频率非常高，一些是刚入行时没有想清楚而后离开的，还有些就是因为业绩太差反被保险公司淘汰。 　　高流失率背后，是部分营销员对保险公司“零工资零福利”的诸多不满，这让多数营销员深感没有团队归属感。目前保险营销员队伍不稳定，也是有些客户不愿意购买保险的原因之一，谁也不希望自己的保单成了‘孤儿保单’，没有营销员做定期服务。 　　根据保监会披露的数据，依靠营销员拉动的个人代理渠道依然是保险公司尤其是寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力。 　　二、现行营销体制存在的问题 　　现行营销体制运行19年以来，确实存在一些可能危及行业持续发展的问题，如：继续维持现行保险营销体制，保险业将长期走不出“人海战术”的粗放营销模式。 　　基于追求保费收入与市场份额的目的，各保险公司在以佣金制为主的营销政策中，一般都采用增员与脱落为核心的管理考核制度，即对个人代理人在一定时???内都有业绩任务的规定，如果完成不了，就要自动脱落。这种策略一方面可以在激励代理人展业方面产生促进作用，但另一方面也会造成代理人缺乏对保险公司的归属感与责任心，一味追逐业绩而不顾公司形象等负面影响，这也是各种道德风险产生的根源。现行保险营销模式下，保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营，以寻找潜在客户的态度增员，以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系，以此维持源源不断的保源。这种粗放式的管理之下，保险公司对保险营销员的增员失去管控，任何素质的应聘者都可能成为保险公司的营销员。 　　大进亦大出。保险营销员的高脱落率和展业方式的短期行为化日渐抬头，据统计，目前我国保险营销员13个月的留存率平均只有30%左右，两年留存率不到15%，远低于其他国家和地区的水平。同时，在完全依靠业绩佣金提成的计酬方式下，保险营销员展业时眼前利益为上，再加上对保险营销员的基本职业素质把关不严，后续培训管理没有跟进，保险营销员销售误导消费者成为行业顽症。 　　这种掠夺性的营销人力资源开发策略，已经威胁到行业的可持续发展。当前保险行业已经步入广增员、高脱落、低素质、低产能的怪圈，行业内人员频繁流动、人力成本虚增，以及产生大量的孤儿保单。数据显示，尽管保险营销业务总规模稳步增长，保险营销员的人均产能和人均收入却下降较快。 　　就此看来，保险营销员是一支人员庞杂、层级严密的队伍，是关乎行业能否持续健康发展的关键一环。 　　三、改革的思路 　　经过初期的高歌猛进之后，保险业滋生了诸多需要全行业来努力解决的深层次问题，而保险营销机制的改革，则是所有深层次问题中的核心问题。保监会在2009年下发的《关于改革完善保险营销体制机制的意见（征求意见稿）》中指出，现行的体制存在四大问题：“保险营销员没有合法明确的法律身份、保险营销机制本身具有明显的内在违法性特征、现行体制机制已严重危及行业可持续发展、掩藏着影响社会稳定的不安定因素等。”保监会明确：“用5年左右的时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。”这意味着保险营销体制改革的政策层面的推进已经全面启动。 　　具体来说，就是保险营销员可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工、以及符合保险法规定的个人保险代理人。 　　被业界提及最多的是，将保险营销员转化为保险公司的销售员工。一方面，将营销员定位为公司员工，有国际惯例可以借鉴。在日本，保险营销员的主体是保险公司的销售员工。而我国市场经济体制下的用工关系和报酬方式已经非