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案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 一、ESDSS的功能 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 一、ESDSS的功能 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 二、ESDSS的结构与组成 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 二、ESDSS的结构与组成 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 二、ESDSS的结构与组成 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 二、ESDSS的结构与组成 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 二、ESDSS的结构与组成 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用 案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用 * 在市场经济体制下，销售管理已成为企业最重要的经济活动之一。企业销售是企业经营的起点，也是企业效益的焦点，销售活动不仅与企业内部各部门有密切的关系，还与外界有着广泛的交往。销售活动涉及的许多问题具有相当的不确定性，这些问题的决策是半结构化或非结构化的。因此用于支持企业销售决策的DSS是一种较典型的专用DSS，本节将以企业销售决策系统(ESDSS)为案例，介绍实际的DSS的构造及其具体的应用。以便直观地帮助我们学习和认识DSS。 研制ESDSS是为处在竞争日趋激烈环境中的企业提供一种分析销售因素关系及其变化规律，抉择最优或满意营销策略的科学手段。 ESDSS的功能有销售预测和销售决策两大类，另外还有若干辅助功能，如下图。 ESDSS 市场需求 销售额与销售量 产品价格 产品生命周期 期望利润收益 市场占有率 新技术 宏观经济形势 产品价格 促销策略 产品运输 销售利润 销售预测 销售决策 销售预测是销售决策的前期工作，预测结果是决策的依据。 ESDSS的销售预测功能比较齐全，既有宏观的，也有微观的。如：“市场需求、销售额与销售量、产品价格”等是微观的，而“宏观经济形势”，则是宏观的。 销售决策是销售管理的核心，贯穿于销售管理的各个方面和全过程。 ESDSS的销售决策功能是一些常用的，也是较为重要的功能。 ESDSS的结构设计采用数据库、模型库、方案库“三库一体”，以“方案驱动”运行，以数据库管理模式进行模型管理的设计思想。 ESDSS在结构上是新颖的三角式的三库系统，其特色是提出了“方案库”的概念和“方案驱动”的构思，并与以实现。系统的逻辑结构如下图。 人机对话系统 数据管理 模型管理 方案管理 输出管理 数据库 模型库 方案库 ESDSS逻辑结构图 ESDSS的数据库存储各种从MIS中析取的销售预测与销售决策依据数据、公用的数据字典与数据表字典，以及运行过程中使用的临时表等。 模型库中单元模型用程序方式存储，以两级模型字典描述和管理。单元模型的组合根据他们的依赖关系，通过建立临时空间来实现，模型的运行通过指南式的人机逐步对话触发。较特别的是各种销售预测与销售决策的方法也存储于模型库中。销售预测与销售决策所采用的方法与模型分别列于表10.1与表10.2。 销售预测采用的方法与模型 ? ? ? 宏观经济形势 ? 新技术 ? ? ? ? 市场占有率 ? ? ? ? ? 预期利润收益 ? 产品生命周期 ? ? ? ? 价格 ? ? ? ? 销售额及销售量 ? ? ? ? ? ? 市场需求 景气预测 需求收入弹性 需求价格弹性 马尔科夫 线性回归 季节指数 指数平滑 移动平移 德尔菲法 方法与模型 预测功能 销售决策采用的方法与模型 3. 线性规划 2. 决策树 1. 决策表 通用决策方法 1. 运输成本最小化或利润最大化 产品运输 1. 销售数量比例法 2. 推销人员数 3. 广告媒体选择模型（线性规划） 2. 广告费用预测 1. 广告效应曲线拟合 1. 广告 促销手段： 3. 成本加成法、量本利法、边际贡献法 2. 各种需求价格弹性预测方法 1. 拟合产品需求曲线 产品价格 方 法 与 模 型 决 策 功 能 ESDSS引入方案库的概念，方案库存储