西安智翔英菲尼迪-DCC方案(优秀案例分享).pptxVIP

西安智翔英菲尼迪DCC提升计划方案A目录DCC目前现状改变的意义组织架构考核指标 背景3月-6月 销售线索（前台电话+网络）：1804 邀约到店：289成交：66 邀约到店率：16%成交率：4%（总量） 23%（到店成交率）现状1：销售线索邀约率较低现状2：销售线索流失率高现状3：意向客户管理效率不高销售线索邀约率较低原因：销售顾问挑客户，购车周期长的客户不愿意邀约。销售线索流失率高：销售顾问对于保有客户不明晰，战败率过高或基盘数过高。战败客户没有系统重新筛选。意向客户管理效率不高：销售线索有时未能及时按照回访要求回访。变革的意义：1 提升销售力（人力 能力）A：目前销售部门所有休眠(失控)客户无人管理，如果需要让这些休眠客户重新激活 。目前以呼入(In B) 团队负责邀约网络以及前台呼入电话接听。要让这些休眠客户重新激活,则必须增加呼出(Out B )人员。B : 通过I LOG系统，有效管理销售线索。C: 提高能力。每周根据邀约到店率，做出调整。每天调取录音，根据录音找出邀约话术问题所在，每周做一次培训。2 完成年终销售目标根据全年任务目标进行每月分解，跨部门合作每月按周进行分解。根据进度情况随时做出调整。如果当月任务未完成，则移至次月继续分解。组织架构网络400网络APP成交前台电话回访邀约邀约到店直销继续跟踪外部线索CRM未成交销售部失控战败考核指标：来电留档率（当月来电数/有效来电数）邀约到店率（邀约到店数/留档数）成交率（邀约到店数/有效来电数）电销员考核邀约到店率，留档率。直销员考核成交率。西安智翔英菲尼迪DCC提升计划方案B4月DCC邀约率33%，试驾率41%，转化率18%5月DCC邀约率34%，试驾率46%，转化率6%6月DCC邀约率19%，试驾率42%，转化率5%把试驾率，邀约率，转化率等重要KPI植入DCC销售顾问KPI考核中。按照每季度，算出转化率。（客户购买意向3个月内算是有效） 问题：3-6月销售线索总量1800条，3-6月成交66台，成交率只有4%。呼入量与产值不成正比。销售部按照平均每月60任务，DCC部门至少占比35%来计算，3-6月DCC 部门理论交车84台。如果按照10%成交率来计算，DCC应完成180台任务。呼入量产值措施：1、每天根据销售线索，监控有效客户录入率。2、根据销售顾问邀约率以及试驾率，及时跟销售顾问沟通，找出原因，并在每周针对于邀约话术以及试驾话术进行培训。3、按周做出周报，内容包括本周销售线索总量，有效线索量，邀约到店量，成交率。4、根据3个月内的所有销售线索总量以及成交量算数据，与当地主流媒体给出的3个月内转化率进行比对，进行分析，并加以改进。