打破健身器材营销坚冰.docVIP

打破健身器材营销坚冰 　　健身器材行业的推广需要有精确而有效的模式，在潜移默化中引导消费者口碑，从而直接促进其购买行为，实现商家营销价值，实现品牌形象的延伸。 　　 　　新闻营销推广得先机 　　健身器材行业在我国的内销市场中，目前主要以价格作为竞争方式，如果以降低产品应有的质量标准来取得成本优势，必然会给企业带来一定的竞争风险。企业若想长期生存，必须要在保证产品质量的前提下打响品牌知名度。传统的广告推广模式，过程繁琐且花费太高，很多商家难以承重，因此，网络推广营销便成了行业的新宠。 　　然而，健身器材行业的网络推广链接如果想长期占据首位，必须要有精确而有效的推广模式。近年来，新闻营销模式的出现，很好地解决了网络推广中遇到的诸多难题，也让商家对网络推广看到了信心。它利用权威网络媒体为企业量身打造新闻报道，使新闻本身的权威性和“量贩式”与商家精准的定位相结合。以新闻的形式来报道关于商家的特定产品、品牌形象，从而使受众获得正面信息，改变态度，在潜移默化中引导消费者口碑，从而直接促进其购买行为，很好地解决了中小企业开支大、效果差的营销困境，为商家提供了最精确、有效的网络推广。 　　新闻营销模式最大的优势是绕过消费者对广告的防御心理，以新闻的形式引起消费者共鸣，易取得消费者信任。同时，新闻报道的转载能够扩大新闻覆盖面，达到二次传播甚至多次传播，这种推广模式的低成本和精确的宣传服务决定了它的优势和不可替代性。 　　 　　提高销售业绩的“纵横”之道：向上销售和交叉销售 　　相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基的人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问您：“需要加一份新炸的薯条吗？”其实这就是向上销售(Up-selling)的一种典型方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵，诱使消费者增加购买，从而实现扩大销售的目的。事实上，向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里，在其他的商品市场上，也很常见。比如，在你购买化妆品时，本来你只想购买一个口红，但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。 　　向上销售，可能更好地理解为追加销售。是指向顾客销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充或者加强或者升级的作用。 　　除了向上销售之外，还有另一种非常类似的销售方式――交叉销售(Cross-selling)，它属于向上销售的变型。与向上销售不同的是，交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品（服务），而是根据顾客早先的购买，发现顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品(服务)。大多数女士都会有这样的购物经历，本来去逛商场只是准备买一件外套的，但是，售货员小姐又向您推荐一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又经不住诱惑买了这个包包。实际上，这就是交叉销售。 　　很多时候人们都把向上销售和交叉销售作为两个同义词，实际上这是提高销售业绩的纵向及横向的两条不同思路。两者的出发点是不一样的。比如，一位顾客觉得购买一套海军服款式的套装，向上销售，就是劝她再去买一件同款的风衣。而交叉销售则会建议该顾客购买一些相关的搭配物，比如黑色高跟鞋，因为以往购买该套装的人都会配上一双黑色高跟鞋，或是因为这位顾客曾经在这里买过一双高跟鞋。 　　在实践中，商家往往不够重视向上销售和交叉销售的作用，只是在最后一分钟才会例行公事地问上一句：“还需要什么别的吗？”殊不知有技巧地向上销售和交叉销售对增加商家的收益有明显的作用。这里就向上销售和交叉销售给商家建议：第一，只管去做！第二，同时要对其进行很好的管理。 　　但是向上销售和交叉销售最终能带来5％还是25％的收益增加，取决于你是否对其进行有效的管理。所谓有效的管理主要是指：哪些商品（服务）可以进行向上销售和交叉销售，对哪些消费者可以进行向上和交叉销售，以及增加对哪些顾客向上和交叉销售的频率等。 　　电信营销资深咨询师马克?哈迪给出了关于购买者会接受向上销售和交叉销售的规则： 　　1. 没有尝试，肯定没有收获； 　　2. 采取一些适当的措施，但并没有针对单个的消费者或是细分市场的针对性的措施，则收益增加比例会达到20％～25％； 　　3. 如果采取针对性的措施，则收益增加的比例能达到35％～50％。 　　具体到健身器材专卖店，则可以组织会员俱乐部，为会员提供一些打折优惠活动，并向非会员消费者推销其会员卡，进行交叉销售。 　　记者在采访中了解到，北京某体育健身器材公司，就是在这样持续不断的微小改进中，通过对管理流程细节的一些改善，在6个月之内，使其订单量从17％增加到了24％。 　　任何对于向上销售最初方案的反馈，