从“非顾客”入手.docVIP

蓝海战略考虑的从来不是“顾客”，而是“非顾客”，跨越现有的竞争边界，着重观察不同市场在买方价值元素上的共同点。经过整合和重建，造就一个广阔的空间。 一直以来，人们对蓝海战略多有误解，认为蓝海战略就是有关新产品或新服务的细分市场战略，其实，“蓝海空间”与“细分市场”之间存在着根本的区别。 从“非顾客”入手 文/吉 宓，欧洲工商管理学院蓝海战略研究院高级研究员 “顾客”战略VS“非顾客”战略 蓝海战略要求企业将视线从产业中的竞争对手移到买方大众身上。于是，很多人便认为，这就意味着蓝海战略推崇的是以顾客为导向的战略。所谓“以顾客为导向”的商业理念已存在多年，其关键点在于要求企业将战略重心从供给一方移向需求一方，注重顾客的满足感，以增加产品竞争力。然而，该理念所谈及的“顾客”，是企业的已有客户，其所关注的需求，也是已知市场中的现有需求。从这一点上来说，“以顾客为导向”的经营理念，是竞争战略在营销层面的思路创新，其目标是将已有市场的份额最大化。 　　蓝海战略的着眼点则不是“顾客”，而是“非顾客”，即那些拒绝使用企业产品和服务的买方群体或从未被纳入到现有市场或产业考虑范畴内的买方大众。 　　蓝海战略认为，关注现有顾客只能令企业在现有价值元素内转圈，而不能使其获得打破市场边界、开创新需求的灵感。例如，在竞争激烈的北美航空客运市场中，各大航空公司惯常的市场调研方式便是向乘客分发问卷以获取有关航空服