商务谈判及推销技巧课件汇总.ppt

《商务谈判与推销技巧》 旅经学院 杨小川 Yangxc@7313 TEL 第一讲 商务谈判概论 旅经学院 杨小川 Yangxc@7313 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。 人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。 谈判天天都在发生，时时都在进行 本课程学习结构 一、商务谈判的概念及理解 1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉”“洽谈”“磋商”等。 一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 2、谈判的理解 谈判分为“谈”和“判”两个环节，“谈”就是表达自己的意愿和阐述目的观点，而“判”则是分辨和评定，共同寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。 “谈”是“判”的前提和基础，而“判”则是“谈”的结果和目的。 谈判的特点是： 而谈判的动因有： （1）目的性