《销售过程管理》课件.pptVIP

销售的精细化过程管理的工具 C931项目进展评价模型 作用： 1、可以清楚的了解项目的进展情况； 2、可以发现项目跟踪的不足之处； 3、可以推动销售人员尽快采取措施弥补差距； 4、可以推动项目的前进步伐； 5、提高项目的可控性、提高赢单率； 6、为销售管理者对项目进行管理提供了一个行之有效的方法。 一般如果销售人员及销售管理人员对一个项目的把握做到了 “8个C，1个F，0个W”或以上，则项目的赢单率可以达到60%或更高。 销售的精细化过程管理的工具 大客户的采购流程 需求提出阶段 项目立项阶段 预选阶段 方案比较阶段 采购决策阶段 交货使用阶段 销售的精细化过程管理的工具 认识客户购买中的决策角色 1、发起者——最先表明购买产品或服务的重要性 2、使用者——提出明确的需求计划并最终成为直接用户 3、影响者——从技术、行政等方面影响采购决定 4、办理者——管理采购程序 5、决定者——最终拍板者 6、批准者——采购流程中的（行政等）审批环节 7、投资者——出资人 有效识别购买决策的关键任务 是成功销售的先决条件 销售的精细化过程管理的工具 C931项目进展评价模型 “9个C”是指销售人员及销售管理人员必须对一下9个关于项目的 属性了如指掌： 1、必须明确我们操作同类项目和操作该项目的推进流程和关键点； 2、必须了解该类客户和该客户的采购流程和关键点以及该客户的 采购进度表； 3、必须明