专业医药销售技能培训（PPT122页）.pptVIP

* * 客户接纳一个产品的过程 不知道 知道 兴趣 评估 试用 使用(最后的选择?部分理智的选择?首选) 针对不同阶段的客户所设立的目标应是不一样的。 不同的阶段、不同的客户所设置的目标是不同的。 设置目标的前提应是对目标医院的了解。 目标是为行动服务的。 * 给人的第一映象取决于以下三方面： 1)语言---8% 2)肢体语言---55% 3)语音、语调---35% * 开场白：从不熟悉 ? 熟悉 ? 愿意与你交谈 时间不宜过长 * 决定一个代表成功的因素： Q---拜访质量 T---目标客户的选择 Q---拜访数量 * 客户购买心理：---获得利益 ---避免损失 ---感受舒适、愉快(注重关系的客户) ---避免痛苦和烦