成单技巧——销售终结术.pptVIP

销售终结术 ——成单技巧 培训目的 学会识别客户成交信号 掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧 树立逼定过程中的危机意识 培训内容 客户购买前信号 逼定技巧及资源 逼定过程的危机意识 情境模拟战术 案 例 分 析 案例说明 根据现场模拟情节，从中分享并练习成单技巧的各个步骤 案例是持续性的，类似短剧、共分三个场景，对应现场成单的每个步骤 在案例研究中团队合作极为重要 案例分析规则： 全情投入和参与 各小组讨论时间为10分钟 将分析结果写在题板上 小组派出一名代表汇报 人物表 经理：张学友 资深销售员：刘德华 高级销售员：郭富城 新上岗销售员：黎明 第一段 大江南花园是一个占地十万平方米的大社区，花园内环境幽雅，小山流水景致迷人，社区配套完善超市、小学、幼儿园、会所、医院近在直尺，交通配套四通八达，楼盘各种户型面积应有尽有，户户朝南。目前项目正处在热销期间…… 客户购买前信号 语言信号 ☆ 行为信号 ☆ 表情信号 ☆ 案例讨论规则： 全情投入和参与 各小组讨论时间为10分钟 将讨论结果写在题板上 小组派出一名代表汇报 第二段 数分钟后黎明稳定情绪，做好签单的准备返回座位，手上拿着一叠销售证明文件一一展开…… 逼定技巧技巧及资源配合 现场逼定 ☆ 同事间配合 ☆ 上级配合 ☆ 情景模拟 危 机 来 了！ 情景模拟规则： 根据提示预估可能出现的突发问题及相应处理方法 各小组推选一名代表参与情景模拟，妥善处理突发问题 各小组就情景模拟结果进行点评 第三段 “行，够朋友，就这么定了，签单吧。”陈先生爽快的说。 场 景 陈先生夫妇已确定购买，准备签约时…… 签约过程中，王小姐问…… 陈先生签约完毕，准备付定金时…… 思考： 平时在工作中还会有哪些常见危机？ 逼定过程的危机意识 注意逼定后客户的语气，有否推托的意思，不能轻易放弃，但同时给一定的考虑空间，避免逼的太急 客户如需再商量，适当冷场有助成交 客户在犹豫不决时，抓准客户心理，适当引导决定 注意避免多次签错认购书而导致客户损失 课程回顾 客户现场沟通 成单技巧 情境模拟战术 目的： 1、引发自己推介楼盘的 欲望 2、锻炼在任何销售状况 下的应对技巧 3、树立信心，提高成交 率 情境模拟战术 方法： 1、模拟个案营销场景 2、用多种解决方法反复训练 3、直至说服自己，建立信心，熟练技巧 谢 谢 大 家！祝大家工作愉快！ 语言信号 小孩上学怎么解决，社区配套如何 我太太上次来看过，说还行 购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？ 行为信号1 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 来回在模型前感觉意向单位的方位 对交楼款金额和时间的敏感 行为信号2 让对方拿主意，询问对方的意见 一味的挑缺点，反复提问题，但不急于反驳 紧张、甚至讲错话或多小动作 与销售员争计器 坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 只要来了就2个小时甚至一天不愿离去 表情信号 紧锁的双眉分开、上扬 眼睛转动加快，好象在想什么问题 嘴唇开始抿紧，好象品味什么 态度更加友好 双腿发抖、目光闪烁、抓头发 现场逼定 房号的逼定方法 利用现场优惠的逼定方法 自然逼定方法 认购书及购楼程序进行逼定 同事间配合 同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判 谈判僵局时请同事协助 谈判中邀请同事讲述客户成功购买案例 推同一套房 喊销控，刺激谈判客户购买欲 上级配合 项目经理把握现场情况，主动出击 项目经理应销售员要求，出面解决客户问题 * * 2002版世联销售系列培训课程