终端营销理念.pptVIP

拜访客户的精确点，是在分别时，必须让对方留下明确的承诺。换言之，拜访的目的，在于得到一个明确、有利于下一步行动的承诺。 人们一旦做出了一个承诺或决定，或选择了一个立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使人们与此保持一致。在这种压力下，人们总是希望以实际行动来证明自己的承诺、决定或选择是正确的。 第二　针对影响者的拜访方式 影响者是指客户中虽然不一定有权决定是否购买，但有能力影响决策者不购买的人。 第三　针对现管者的拜访方式 现管者即采购业务的具体操作者，在大公司主要是采购部门的采购主管。 第四　旁观者 ★　双赢谈判 第一步：彻底弄清双方的利益。 第二步：寻找若干个能满足双方利益的对策方案。 第三步：双方各自优选方案。 第四步：对各自优选的方案进行求同化异。 第五步：确定最终方案，并签约。 ★　从小到大 在与客户沟通合作时，首先从小的交易开始。对于营销人员来讲，如果想打进某个大客户，可以先从一笔小交易开始。 ★　动之以情 客户不接受你的产品或服务，首要原因不是产品或服务，而是没有接受销售产品或服务的营销人员。因此营销人员进行精确销售的第一要素，是通过确立自己的不可替代性，将自己销售给目标客户。 ★　将心比心 即站在顾客的角度思考问题，而不是站在卖出产品的角度。因为只有站在顾客的角度，才能发现或创造出需求。如果顾客没有需求，营销人员是无法卖出任何商品的。 ★　送礼送到心坎上 在送礼的过程中，必须同时掌握3个原则： 原则之一：受之坦然，送之情真。 原则之二：想什么给什么，有什么送什么。 原则之三：主体多元化，礼品多样化。 ★　相互之间有交情 　　第一是点头之交。 　　第二是利益之交。 　　第三是患难之交。 　　第四是莫逆之交。 * * * * * * * * * * 赵鹏辉 思路决定出路： 有什么样的理念，就有什么样的行动。  　　　　　　　　　　　市场经济＝等价交换　　　　　　　　　　　　　 　　 发现需求 　　创造需求 　　满足需求 营销人员应始终思考： 我拿什么与客户交换？ 我个人一直实践以下营销理念体系 1、坚持一个价值观 2、遵循两个准则 3、运用三大沟通工具 4、掌握四种创新思维方式 坚持一个价值观即： 做有用的事， 做有价值的事 做有效益的事 因此，每当你在做一件事情，或要度过一段时光时，问问自己：这件事有用吗？有价值吗？有效益吗？ 对别人有利，对自己有利的事，坚决做； 对自己无害，对别人有利的事，有时间尽量做； 对自己有利，对别人有害的事，尽量别做； 对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。 遵循两个法则： 1、定位法则 2、聚焦法则 每个人都必须找到适合自己的生态位，否则，位不清，事不成。 　　　　　　　专业 ★定位法则　　 敬业　　三维定位 　　　　　　　乐业 1、钻业： 干什么并不重要，重要的是干到什么程度 只有成为行业顶尖人物即状元，才能创造最大的价值； 只有创造最大价值，才能获得最大收益。 2、敬业－－在其位，谋其政，尽本分。 3、乐业－－钱海无涯乐作舟。 A、是乐在其中，还是苦不堪言？ B、是废寝忘食，还是得过且过？ C、是知难而进，还是畏缩不前？ ★　聚焦法则 首先要为自己树立一个目标 集中你所有的资源 必须具备有效的方法（即透镜）。 集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。 ★　营销过程的核心，是通过与客户和顾客的沟通，了解他们的需求。 ★　如何实现精确的沟通，是成为营销人员提高终端营销业绩的关键。 ★　最重要的是运用三大沟通工具：晓之以利、动之以情、约之以法。 ★　晓之以利 你的产品能给消费者或用户带来什么利益？有什么好处？与竞争对手的同类产品相比，或与替代产品相比，有什么优点？ 第一，用户需要的不是产品本身，而是产品带给自己的利益。 第二，作为销售人员，你不是求客户，而是给客户一个挣钱的机会！ 1、追求本金的安全性。 2、追求资金的流动性。 3、追求销售的盈利性。 ★　终端客户的动机 ★　采购客户的动机 在采购客户中，根据对采购决策的影响方式和行为特点，可以区分出四种类型的人员： 第一、针对决策者的拜访方式 　　　1、冷访 　　　2、温访 　　　3、热访