顾客消费心理及销售技巧.ppt

这是一个学习决定命运的时代 我们的终端就是我们的实验室 优秀的销售人员具备的条件 培训目的 通过学习： 1、了解顾客的消费心理模型 2、构建自身的销售知识架构 3、掌握基础的电视销售技巧 （消费心理、技巧） 实现企业、品牌————————————品牌沟通————感知、社交、财务利益 对品牌的认知 （消费心理、技巧） 实现终端管理 ————————————终端沟通————感知、社交、财务利益 对终端的认知 （消费心理、技巧） 实现产品 ————————————产品沟通————感知、社交、财务利益 对产品的认知 沟通创造价值 一、消费心理学基础知识 上兵伐谋 攻心为上 古人云：上兵伐谋. 古语云：攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”。 攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。占领顾客心志。  一位孤独的老人卖房子的过程 无儿无女，又体弱多病。他决定搬到养老院去宣布出售他漂亮的住宅，价格8万英镑——10万英镑 ，价钱还在不断攀升，老人却满目忧郁。。。。。 　一个衣着朴素的青年来到老人眼前。。。。。。。 　老人颔首微笑，把住宅以1万英镑的价钱卖给了他。 心理学研究表明，顾客的购买行为首先是由需要开始的，由对某一产品的需要而产生购买动机；在购买动机的趋使下进行相关产品认知，并在对产品认知的基础上发生最终的购买行为。顾客购买行为心理流程图：需要—购买动机—产品认知—购买行为   顾客消费心理历程 １、需要的产生 需要 当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法，这种客观需求的反应就是需要。 需要的分类 按需要对象：精神、物质需要  　消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。以上理论全面而客观的分析了人的需求 不同的消费主体其需要有着不同。 同一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同，表现出来的需要都会有所不同。 消费需要是消费者的行为动力源泉。 ２、 购买动机 动 机 人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部动力。 购买动机的分类 一般动机： 生理动机、心理动机 生理动机： 消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机。 心理动机：由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。 情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。 具体的购买心理动机 求实动机 求新、求异动机 求美动机 求廉、求利动机 求名、求优动机 求便动机 从众动机 嗜好动机 攀比动机 ３ 、信息收集 人的认知 首先，人是借助感觉器官来接受商品的信息，同时用口、鼻、耳、眼和皮肤等去感受信息给其所带来的生理和心理上的愉悦的需要，并对此作出一定的反应，即产生感觉； 其次，人在感觉的基础上会逐渐形成对产品本身的知觉； 再次，对商品开始有了一个总体的心理印象； 最后， 其对商品有了记忆，甚至有可能产生思维或联想。一个逐步认识商品的过程，也就是顾客的认知心理过程。 购 买 行 为 概念： 是消费者个人或家庭为满足自己物质和精神需要，在某种动机的驱使和支配下而发生的购买商品的实际活动。 特征： 是消费者心理活动的外在表现。 受社会群体因素的制约影响。 是一种自主性的活动。 不是一成不变的。 二、中国人普遍具有的消费心理 　一、 面子心理 1、今年过节不收礼，收礼只收脑白金。 2、这台液晶电视放在您家里，和您家的欧 式设计完美搭配，尽显尊贵品位。 二、 从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。 外在表现 人多的商店； 市场占有率高的品牌； 热点旅游城市和热点线路。 实际应用 给人以畅销的印象 这款电视今天已经卖出了8台！！！ 　三、 推崇权威 在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。  比如 明星代言、做广告，霸王