客户管理(总公司)PPT.ppt

客 户 管 理;新华人人必须掌握的技能;目 录;寿险从业人员最大的困惑：;;市场的变化; 我们思考，在大多数营销人员的展业中： 1、年内拜访客户成功率不足20%，也就是我们在初级市场中有80%以上的未成交已拜访客户； 2、成功也就是成交客户的后续服务，售后服务质量很差，甚至连最基本的分红报告书都无人送达，无人讲解，更不用说公司的经营状况，以及应做的保全和理赔服务了。 3、一些老牌保险公司，客户的二次购买率在80%以上，三次以上购买率也达到了50%，我们公司也有二、三次购买率在40%以上的公司，所以推广“客户经营主题”势在必行，它不单单是客户服务部的工作，而是我们个人业务综合发展的主题，做到这一点，才能提升品牌，扩大留存，形成“动作不停滞、客户不枯竭、氛围不衰减”。 ----摘自苑总写在六月的工作思考;; 客户管理的定义;客户管理的意义;目 录;（ 一）、成交客户 （二）、未成交客户 ;客户管理基本模型图;第一：成交客户管理流程 第二：成交客户管理的重要性 第三：成交客户管理细分;;成交客户管理流程;一、承保之后100%马上回访 ;;成交客户的管理其实就是 成功的实现客户资源的再开发;什么是客户资源再开发？;你知道一个客户的价值到底多大吗？;寿险业的经验也证明——;调查结果—客户愿意转介绍的原因;调查结果—客户的来源;客户资源再开发之奇才 赵本山卖拐！;客户资源再开发;; 成交客户管理细分表;提示点：; （二） 未成交客户管理;;未成交客户管理流程图;未成交客户管理操作实务; 2、分析未成交原因 结合下表，查找营销员自身的原因： ; 3、寻求解决方案 （1）建立亲密的客户关系 与客户培养长期的关系。在最初与新客户接触时，并不会急切的想要从他们那里得利，而是将其视为一种建立长期关系与获利的投资。深入了解客户，建立并维持一个与客户有关的详尽资讯系统持续为客户带来意外的惊喜。致力于留住客户，注重个别客户的长期价值。针对客户的需求来设计产品与服务。  与客户合???，一起解决他们的问题。有时也许无法在专业上完全满足客户的需求，但是却晓得该到何处寻求协助资源，一同来为客户解决问题。;建立亲密客户关系服务内容表;;;经济条件;A级客户;B级客户;C级客户;D级客户;目 录;客户管理常用管理工具;客户经营日志主要内容;;客户经营日志的使用要求;工作日志的内容及使用方法;第6页：在这里可以将上月未成交客户的拜访情况做索引记录， 以备在本月或以后拜访时，作好充分的接触前准备； 每个月将上月未成交的客户作一个梳理是有效拜访的开始，也是职业习惯养成的关键。;;;; 财富宝典的使用; 新华保险客户档案;动作不停滞 氛围不衰减 客户不枯竭; 谢 谢！