快消行业调研1228张东玉xinPPT课件.pptx

快消品行业调查研究报告--张东玉 ?1行业基本介绍2目录销售渠道模式3行业发展与未来4人才招聘（校招）01行业基本介绍快消行业的定义 快速消费品（FMCG\PMCG）?快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，简称FMCG）是指使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。 何为快速消费品1.使用寿命较短2.消费速度较快3.消费者高频以及重复的使用与消耗4.通过规模的市场量来获得利润和价值的实现快速消费品有其独特的属性① 产品周转周期短； ② 进入市场的通路短而宽； ③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动； ④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房； ⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。 02销售渠道模式第一种模式：直销式 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 以可口可乐和三株公司为代表。优点： 渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。缺点： 局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。第二种模式：网络式网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。以娃哈哈和康师傅为代表 。优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 第三种模式：平台式 平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。以上海三得利啤酒和百事可乐为代表 。优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。第五种模式：渠道模式的组合根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。1.网络 十 平台的复合模式2.直销 十 网络的复合模式3.农贸批发市场 十 平台式销售或网络销售的复合模式4.网络销售 十 直销的复合模式 03行业发展与未来2006年全球个人护理品市场已达1,955亿美元，2002至2006年复合增长率达3.6%，其中美国、日本、中国是全球前三大市场，中国是增长速度最快的国家之一；2010年，全球个人护理品市场的规模达到2,261亿美元，2006年至2010年全球个人护理品市场的复合增长率为3.7%。随着新兴市场消费能力的增强，2010年到2013年全球个人护理品的复合增长率达到4%，2013年全球个人护理品的市场规模达到2,543亿美元。2007-2013年全球个人护理品市场规模统计随着经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，依托庞大的人口数量，中国已经成为了全球最大的个人护理品消费市场之一。 中国产业信息网发布的《2013-2017年中国个人护理品市场研究及未来发展趋势报告》中显示：中国个人护理品行业的增长速度高于全球平均水平，2004-2008年复合增长率达7.4%，2010年市场规模达169亿美元，占全球7.5%，全球份额比2006年的6.5%高出一个百分点。2010年到2013年中国个人护理品的复合增长率达到8%，2013年中国个人护理品的市场规模达到213亿美元,其后每年增长率在15%。中国快速消费品市场发展主要有以下趋势：趋势一：电子商务渠道正在经历快速发展趋势二：下线城市将继续成为快速消费品增长的引擎趋势三：购买快速消费品的渠道选择将更加多元化趋势四：零售商的发展重点将从大规模开