商务谈判 -副本.docVIP

一、判断题 1、①谈判主体：指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方理解或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方面。②谈判客体：指谈判过程中主体所要了解并施加影响的一方。 2、理解商务谈判的性质：①商务谈判是以获得经济利益为目的；②商务谈判是以价格谈判为核心；③商务谈判时一个“合作”与“冲突”兼而有之的过程；④商务谈判的结果具有双赢性。 3、理解主座谈判的优点：谈判底气足、以理压客、内外线谈判。 4、理解谈判目标的三个层次：①最优期望目标，指对谈判者最有利的理想目标，即在满足实际需求之外，还有一个增加值。②实际需求目标，谈判者根据主客观因素，考虑到各个方面情况经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的目标。③最低目标，是谈判某方必须要达到的目标，是谈判者为了最后的利益而划定的谈判底线，低于此目标，谈判将不能进行。 5、谈判的几种气氛：①洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张；②会谈气氛是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西；③洽谈气氛是热烈、积极、友好的，谈判双方互相信任、谅解、精诚合作、谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果；④洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。 6、理解几种调查法：①案头调查法，当双方成为谈判对手，准备进行贸易洽谈时，为了便于对方了解本公司或产品的情况，常常相互彼此提供一些信息。②直接调查法，谈判人员通过直接或间接的接触获取有关情况和资料。③购买法，当交易规模、数量较大时、有时采用先小批量购买的方式直接了解对方产品情况。 7、理解谈判开局的作用：①开局是谈判成功的前提条件；②开局决定着谈判质量的高低；③开局决定着谈判双方的合作程度。 二、名词解释 1、谈判：基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 2、纵向谈判：指确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。 3、立场式谈判：把任何情况都看作一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 4、保留式开局策略：指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 5、一致式开局策略：指在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛下不断将谈判引向深入。 6、谈判和局：指谈判各方在谈判过程中经过磋商取得一致意见，签订协议，终止谈判的结局。 7、原则性谈判法：利益的获取上，它要求谈判双方尊重双方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。 8、日本式报价：将最低价格列在价格表中，以求首先引起买主的兴趣，如果买主要想取得更好的条件，则卖主就会相应提高价格。 三、简答题 简要回答让步幅度的方式有哪些？ （1）从让价幅度，分下列几种让价方式：①一步到位式：（80 0 0 0）不可取，可能提高对方的期望值；②等额让步法：（20 20 20 20）也称刺激型的让步方式。不可取，让对方觉得还有让步的可能；③增价式让步：（8 15 22 35）也称诱发型的让步方式，买方的期望会更大；④小额递减式的让步：（35 22 15 8）也称希望型的让步方式；⑤妥协性让步：（40 35 7 3）；⑥反弹式的让步：（40 30 0 -5）；⑦冒险性让步：（0 0 0 80）。 （2）还有另外两种让价方式：①（40 35 0 5 ）、②（ 40 35 -2 7）。第一种方式的让步是一种危险性让步，第二种是一种虚伪性让步。 简要回答商务谈判中还价的目的，及还价的方式？ （1）还价的目的：①给对方形成压力和影响，达到后发制人的作用；②改变对方的期望；③应使对方有接受的可能。 （2）还价的方式：①按可比性还价；②按成本还价；③总体还价和分别还价。 简要回答组织团队、拟订谈判策略有哪些？ ①选择议题专家；②进行内部沟通，建立谈判共识；③确定谈判主题；④主动引导议题；⑤确定谈判初期议题；⑥确定展开谈判的议题；⑦确定底线及弹性目标（授权范围）；⑧专业集训、沙盘推演。 简要回答商务谈判僵局形成的原因及利用？ （1）商务谈判僵局的成因：①谈判形成一言堂或一方缄口沉默；②立场观点的争执；③人员素质的低下；④信息沟通的障碍；⑤滥施压力和圈套。 （2）谈判僵局的利用：①僵局能够促成双方的理性合作；②僵局可以改变谈判均势；③制造僵局，一般方法----是向对方提出较高的要求。 简要回答谈判的三个层面，及与谈判性质的关系？ （1）谈判的三个层面：①竞争性谈判：双方各自寻求己方利益；②合作性谈判：各方都尝试寻求一些共同