《叶茂中通路营销案例乡巴佬卤酱菜策划案》(135页)-管理案例.pptVIP

通路研究 ;调查目的与方法 通路调查中很重要的一个环节便是对组成该通路的各个环节进行调查。如何通过调 查对目标产品的经销商（一级批发商——二级批发商——大型卖场、零售商）的综合情 况进行相关了解，是较为重要的。 本次调查采用了问卷调查和深度访谈的方法：我们选择较具代表性的经销商，就较 为典型的产品营销模式及该类产品的销售情况进行了调查，为新产品进入市场提供较为 科学的依据。 ;沈阳市场通路研究 ;沈阳市场整体商业格局 沈阳是一个集工业、文化、旅游、批发零售业为一体的大型商业城市。其地理位置优越，是 辽东半岛的窗口，东北三省的交通枢纽。 全市共分九个区，其中和平区、沈河区、皇姑区、铁西区、大东区属于市区，苏家屯区 、东陵区、新城子区、于洪区属于郊区。 和平区、沈河区为沈阳市的中心商业区。其中大的商场（如中兴大厦、东亚商业广场 ）和步行街（中街、太原街）都位于这两区。 皇姑区是沈阳市著名的文化区，大专院校云集于此。 ;;;南二副食品批发市场 南二市场位于繁华的和平区中心地段，商业气息浓厚，地理位置优越，交通便利。 北临中华路（商业街）、太原街（步行街），西北面与沈阳火车站相连。 南二市场分为两大块，一块是以南二马路、南三马路、南四马路为主的一级批发商 （总经销），这类批发商一般都是自己有车、有仓库、有自己的销售网络的“坐商”。他 们的货物一是流向二级市场。二是流向市内各分销商、商场、超市。这类批发商的销售网 络都是通过多年的经营而自然形成的。 另一块则是以“中国小食品城”为主的各类分销商，他们都是以自然销售为主，货物 一般都流向市内各便利店。与各便利店都是现金交易，交易量不是很大。;小东门批发市场 小东门批发市场位于沈河区与大东区的交界处。西邻中街（步行街），周围商场林 立，如：鹏利广场、沈阳商业城、东亚商业广场等。 小东门批发市场分为两大类： 一、沈阳小商品大世界 二、东行市场;沈阳小商品大世界 沈阳小商品大世界位于小东门的北???，与鹏利广场相接，是一个专业的小商品百货 、文体用具批发市场。市场专业性强，对二级市场和市区的辐射面都比较大。 东行市场 东行市场位于小东门的西面，中街（步行街）的路口，与小商品大世界相对。是一个 专业的小食品批发市场。产品流向市内便利店。大多属于“坐商”式经营。; 从以上的商业格局我们可以看出，沈阳市的商业区域相对集中，大的商场、商业街和 两大批发市场都集中于和平区和沈河区。这一区域的人口流量相对较大，对信息的接受和 传播能力也相对较强。新产品在这一区域比较适合做形象宣传。 皇姑区作为沈阳的文化区，各大院校在此云集，生活人群以学生为主。这类人群的消 费形态比较随意，对此类产品的购买随意性较大。在这一区域，比较适合做与消费者面对 面的促销活动。 大东区和铁西区都是以工业为主的区域，此区域内的消费者受购买力的限制，对产品 的价格相对看重。针对这类人群更适合（变相的）降价销售。;真空包装肉类方便食品通路评述 1、以“阿雷”、“蜀香” “沟帮子”为代表的佐餐、佐酒类方便食品，由于其保质期较 短，绝大部分需要低温保存，而沈阳市内便利店大多不具备这样的条件，不便于市场推广。 所以其市场网点率非常低，几乎只有在超市、商场才能看到有货物上柜。 2、以“雨润”为代表的低温肠类熟食，由于其不便于保存致使推广困难（原因同上），其 市场网点率非常低。特别是鸡肉肠类，还处于一个消费启蒙阶段，市场所见产品寥寥无几。 3、真空包装休闲方便食品由于其长时间的市场行为已经形成气候。但由于生产厂家缺乏现 代市场营销观念，更多的只是一种自然销售，市场竞争混乱，没有知名品牌。; ; ; ; 以“乡吧佬”为代表的休闲方便食品，由于其长时间的市场推广、特有的口味和保 质期相对较长、易保存等特点，在市场上已形成气候。市场网点率非常高，消费者对其 认知率非常高。尽管如此，消费者对“乡吧佬”系列产品的品牌认知率却非常低。 “乡吧佬”这类产品已被消费者广泛接受。 “乡吧佬”成为这类产品的类别名称。 由于“乡吧佬”这个商标无法注册，不受法律保护，所以许多小厂子纷纷上马生产，蹭 市场。它们大多属于没有注册的三无产品。“乡吧佬”作为产品类别名称已经被广泛运 用，给小厂子小作坊提供了市场机会。;“乡吧佬”品牌情况 “旺林”品牌的生产厂家： 1、温州苍南高乐食品厂 2、辽宁省抚顺市旺林食品厂（高乐食品厂监制）等。 ;“康乐”的生产厂家 1、苍南县豪丰食品厂 2、苍南县泸山增旺食品厂 3、沈阳市大东区恒联食品厂 4、苍南县鹏程康乐五味食品厂