《药店顾客需求》课件.ppt

药店顾客需求 PART Ⅳ 顾客需求上我们做了哪些 商品促销卡满足了顾客对商品知识的需求 PART Ⅳ顾客需求上我们做了哪些 温馨提示语：满足顾客对门店专业认同的需求 机密-仅供公司内部使用 PART Ⅰ 顾客需求的概念 PART Ⅱ 顾客需求的分类 PART Ⅲ 顾客需求程度的满足决定 我们的收益 PART Ⅳ 顾客需求上我们做了哪些 PART Ⅴ 顾客需求是个永恒的话题 PART Ⅰ顾客需求的概念 　　什么是顾客需求（Customer Demand） ？ 　　顾客需求是指顾客的目标、需要、愿望以及期望.根据不同的需求构成了不同行业的经营特点。 　　 　　顾客需求的演化探究： 需求需求层次由低到高依次为生理、安全、社交、自尊、自我实现，较低层次需求的满足是实现较高层次需求的基础。 ； 生理需求 安全需求 感情需求 尊重需求 自我实现的需求 多元化 超市化 专业化 PART Ⅱ 顾客需求的分类 根据人类的需求，我们将顾客的需求分为基础需求和深度需求。随着社会的进步，顾客的需求就越高。 任何社会经济时代的产生和发展，都是生产力发展和人类需求不断升级及其相互作用的产物。产品经济时代，产品供不应求，人们以农产品作为经济提供品满足他们生存的需要； 　　商品经济时代，商品日渐丰富，顾客需求开始变得苛刻起来，商品质量和技术含量的提升引起他们的关注。 行业不同，顾客需求的侧重点不同 PART Ⅱ顾客需求程度的满足决定我们的收益 商 品 服 务 环 境 品牌 齐全、价格 卫生 、舒适 基本的礼貌用语 附加值的服务 虚荣心的满足和质量的保障 商品结构 顾客需要什么我们就卖什么 对卖场顾客到底需要 什么样的商品 PART Ⅲ 顾客需求程度的满足决定我们的收益 品种齐全 门店营销 160543（其中虫草76201） 241 门店库存不为0 门店商管 31633 152 丰沃达不为0 机构采购部 55435 302 丰沃达也为0 门店库存为0 责任分工 09年同期的销售金额 品归数 项目 我们先来看一组数据： 这是我们没满足顾客需求带来的损失 零售价的调整：这是一个玩数字游戏的工作 现 状 新田地狗头枣 500克 15.10 枸杞子 280克 27.10 桂圆肉 500克 61.00 14.90 26.80 59.80 价格带的规划：这是一个满足不同消费群体的工作 现 状 冻疮膏（平舆） 38克 9.8元 冻疮膏（大自然） 45克 10.5元 4—5元 9—12元 18—25元 PART Ⅲ 顾客需求程度的满足决定我们的收益 商品价格的需求：价格永远是顾客最敏感的话题 负毛利和低毛利率商品分析：找回没必要的毛利损失 现 状 藏红花 10克 300.00 进价294.00 复方测算肤轻松酊 9.40 进价14.45 毛利率-53.47% 358.00 价格的日常维护：这是一个持久、果断的工作 12.80 PART Ⅲ 顾客需求程度的满足决定我们的收益 组合陈列+功效陈列 只要将商品展示出来，让我们的顾客很清楚地看到商品的信息，就有机会将商品销售出去。 在陈列上，我们相信： PART Ⅲ 顾客需求程度的满足决定我们的收益 同样的货架 同样的商品 满足了顾客不同的需求? PART Ⅲ顾客需求程度的满足决定我们的收益 1.4 7 10 2010/6/1 1.3 20 25 2010/6/2 无促销 1.4 8 11 2010/6/3 1.6 11 18 2010/6/4 1.9 24 45 2010/6/5 1.9 33 63 2010/6/6 1.9 27 50 2010/6/7 1.7 13 22 2010/6/8 2.1 23 48 2010/6/9 1.7 17 29 2010/6/10 　 （小团购）4.1 10 41 2010/6/11 1.2 10 12 2010/6/12 1.2 21 25 2010/6/13 1.3 15 20 2010/6/14 1.4 14 20 2010/6/15 （小团购）5.2 15 78 2010/6/16 1.3 11 14 2010/6/17 1.1 14 15 2010/6/18 1.2 10 12 2010/6/19 1.2 20 24 2010/6/20 1.2 11 13 2010/6/21 1.3 8 10 2010/6/22 1.1 10 11 2010/6/23 1