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卓越的促销 （surpassing promotion） 卓越=成功=优秀=山顶的风景 专题一 营销之父菲利普·科特勒（Philip Kotler） 《营销学原理》 《营销学导论》 《亚洲新定位》 杰克·特劳特 著有《定位》、《营销 战》、《营销革命》、《22 条商规》， 其中《22条商规》 成为营销圣经 。 专题二 促销流行理念 1、合并法 2、复古法 3、限制法 4、分层法 5、揭短法 6、承诺法 7、利用人类脆弱的天性吸引顾客 借鉴别人，可以明己 宝洁 麦当劳 三株 宝 洁 每一次成功的市场运作背后，都有一次精心而周密的策划 。 快餐巨人麦当劳的成功促销 1、促销资源的相关性 2、相关资源的文化性 专题三 卓越促销中人的作用力 促销前线 促销管理层 你距卓越者有多远？ 如何从平凡走向卓越？ 促销前线 良好的促销服务可以使顾客作到 以下三点： 　　顾客重复购买 　　顾客相关购买 　　顾客推荐购买 优秀促销员应具备的基本素质 1、热爱公司、热爱岗位 2、热情主动的服务态度 3、敏锐的观察力和洞察力 4、高超语言沟通技巧和谈判技巧 5、良好的心理素质 促销中的MAN原则 　A、漫不经心、随便看看的； 　B、有购买意向，前来打听价格的； 　C、想购买但还存在犹豫心理的； 　D、能够作出决策、马上购买的。 　 　AIDA讲解法 　 　AIDA Attention--注意 Interest----兴趣 Desire-----欲望 Action-----行为。 　DIPADA推销模式讲解 准确发现顾客的需求与愿望 把顾客的需求与所推销的产品结合起来 说明所推销的产品正是顾客所需要的 说服顾客接受产品 激发顾客购买欲望 促成购买 FABE促销法讲解 　　 F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征； 　　A：代表分析产品特征的优点； 　　B：尽数产品带来的利益； 　　E：以真实的证据说服顾客。 促销中处理异议的几种方式 1、“是”，“但是”法。 2、迂回法。 3、举例法。 促销管理层 常用的促销方法有以下几种 代价券 附加交易 折扣 回扣 有奖销售 专题四 * * 8、别人的顾客是我的， 我的还是我的 9、该花的钱让人花，不该花的钱也诱惑人花 10、给人一点甜头，自己才有赚头 11、一花引得百花开 1、加强促销人员的培训 2、建立科学的促销模式 3、灵活运用多种促销方法 样品 现场演示 竞赛 礼品 展销会 *