商业计划书开发过程.docVIP

商业计划书的开发过程 计划书的准备工作并不简单，但是如果事情的发展能跟设想的一样，那么在有了计划书后，项目的发展会更为顺利。毫无疑问，这是一个显而易见的道理，但它确实在很多情况下都适用，特别是对于商业计划书的策划。在完成一份能够说服客户或上级领导的，包含大量信息的详细计划书前，不论商业计划书是会获得批准还是会遭到否定，都必须了解商业计划书的形成过程。本章将把商业计划书置于决策过程中来进行讨论，同时还将对商业计划书成功的影响因素及其原理进行分析。开发商业计划书前，需要进行大量的准备和分析工作。另外，本章还谈到了许多项目经理都存在的问题。例如，当有机会提交一份商业计划书时，我们应如何进行自我定位？本章还分析了客户的影响力，以及如何判断这种影响力和商业计划书开发前出现的问题，因为这直接关系到商业计划书的成败。 商业计划书的重要性　　商业计划书对于确保项目的成功是十分必要的，但了解开发计划书的原因也同样重要，并且计划书还要根据情况、问题和计划书类型的变化而进行必要调整。　　商业计划书的类型　　对于非正规项目，只需要一份简单的计划书来确保合同的签订和资金的获得，开发计划书的实际过程可能并不是决策的关键。因为支持项目的决策其实已经制定，计划书只是一种形式，目的是把对决策的理解形成书面文件。但是，对于那些关系到重大项目的决策就必须以计划书为基础。过去，本书第一作者曾有机会作为部门经理在洛克希德·马丁(LockheedMartin)公司从事计划书撰写和项目管理工作。那时，计划书是合同批准的唯一依据，因此计划书必须严格遵循征求计划书（requests for proposals，RFP）规定的内容，不仅内容要非常正规化、结构化，其篇幅也达上千页。　　图21体现了计划书的类型、形式和重要性之间的关系。对于非正规项目，不论是对于组织内部的还是对于组织外部的，由于项目本身可能并不太重要，因此其计划书也就显得无足轻重了。然而，当涉及外部顾问、投标人、政府投资或多个备选项目时，对于大型咨询项目和数十亿美元的投资来说，计划书就成了关键“决策者”，是决策过程中的关键因素。在确定计划书类型时，应该从项目的内容、范围和形式方面来进行考量。　　实际上，大部分商业计划书策划者都希望能凭借计划书赢得一笔生意，并且他们知道商业计划书作为关键决策者，对他们的项目起着决定性的作用。那么，既然计划书如此重要，就应当集合整个团队的注意力、资源和经验来完成它。但不幸的是，众多投标人都会提出计划书，这一竞争无疑将是十分激烈的。并且由于前期成本高昂，客观上就需要对竞标成功的相关事宜予以关注，与此同时，商业计划书本身可能就是决定成败的最主要决定因素。　　图21计划书的正规性决定其重要性　　商业计划书要有丰富的内容　　一些计划书策划人基于商业计划书的事实和内容来进行计划书的营销。虽然这样的推测使得能力、经验和技能成为赢得合同的关键，但事情并不一定都是这样的。在充分重视价值的同时，还要考虑过程中的情感因素，对于为何业主会把合同给你而不是别人这样的问题应该予以认真考虑。简而言之，计划书不仅要有创造性的内容和独特的内涵，还要有感性柔软的一面，并在三者之间保持平衡。　　商业计划书必须有说服力和卖点　　俗话说，顾客买的不是一个项目或一件东西，而是卖者的一个承诺。所以，在签订合同的同时，也就许下了一个承诺。如本书第1章所述，这个承诺必须得到清楚的阐述，它可能也是计划书提出过程中最重要的部分。总之，这个承诺是预测价值的一种可行的和可靠的途径。　　如何进行决策　　商业计划书成功的一个关键是要理解如何进行决策。大多数客户会提前就他们决策的依据进行告知，也会在计划要求书中包含这一信息，还有一些客户会在预案会议中提供这类信息，具体形式包括正式声明和文件。而决策往往归结为三个问题：可行性、经验和优势。　　可行性　　客户会从各个方面的可行性来评估商业计划书，比如提出以下问题：“是否能够兑现给我的承诺？”“项目条款是否恰当，是否符合要求，尤其是它是否与计划要求书中阐述的一致？”“价格是否公平合理？”（有时，客户不得不选择标价最低的投标方。）“进度安排是否与实际可达到的相一致？”“计划书是否合理，合乎逻辑，而且切实可行？”如果客户对这些问题的回答都是肯定的，那么说明项目可行，能够满足计划要求书的所有内容。　　经验　　通常，客户认为没有经验的人或团队是无法实现他们想要的项目成功的，已有的经验、能力、成绩和声望都是商业计划书开发过程的基础，因此客户不会把项目交给一个初学者。客户在考察有无经验时可能考虑的问题包括：“这个顾问或这个团队在多大程度上证明了他们能够兑现承诺？”“他们有能力和成功的经验吗？”商业计划书开发过程中，忽视这些重要问题或者没有强调这些