招商洽谈境内外对手分析.doc

招商洽谈境内外对手分析 （一）德国人的风格 1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性 对细节都认真推敲后，才同意签约。可能会提出严格的惩罚性条款。 2、十分讲求效率 他们倍奉的座右铭是“马上解决”而不是“研究研究”。 3、十分自信自负 如果跟德国人谈项目，务必要使他们相信项目质量达到他们的标准。 4、重合同、守信用 在世界贸易中有着十分良好的信誉。 5、对待个人关系非常严肃 　　（二）法国人的风格 1、坚持在洽谈中使用法语。 有强烈的民族文化自豪感。 2、珍惜人际关系 如果你与法国人建立友好、信任关系，那么你就会成为他们共事的伙伴。 3、偏爱横向洽谈 先勾画一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，如果协议对他们不利，他们则会毁约。 　　4、喜欢度假 　　每逢7月的最后一个星期，他们的心思已经转移了，到8月全国上下的职员都进入休假期。 5、重视个人的力量 个人负责制，谈判效率很高。 　　（三）英国人的风格 1、不轻意与对方建立个人关系 冷静、持重和对手保持距离。但一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜。 2、重视礼议，崇高绅士风度 当受到英国人招待后，一定要写信致谢，否则会认为不礼貌。与英国人谈项目，派有身份、地位的人有一定的积极作用。 3、不能按期履行合同，不能按期交货。 这一点举世闻名，原因是什么？众说纷纭。 　　4、做生意的欲望不强 　　比较固执，不允许讨价还价。 　　（四）意大利人的风格 　　1、不遵守时间 　　在洽谈之前必须再三打电话联系。 　　2、性格外向，情绪多变，决策过程缓慢 　　比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。 　　3、注重商人的个人作用 　　谈话很随和，但谈判不马虎。 　　4、崇尚时髦 　　住宿、饮食十分注重。喜谈家庭、朋友。 　　5、地区差距很大 　　北方是工业区，精明能干；南方商业意识和经济头脑不强。 　　（五）、俄罗斯人的风格 　　1、缺乏灵活性。正式洽谈时，按计划办事，有时处于劣势，也要对方让步。 　　2、在价格上讨价还价。对他们尽量缩短报价期限，并考虑通货膨胀的影响。 　　3、重视项目中的技术内容和索赔条款 　　特别要注意合同用语的使用，不乱承诺。 　　4、喜欢采用易货贸易形式 　　主要原因是缺乏外汇。 　　（六）北欧人的风格 　　一般说来，北欧人自立性强，态度谦紊平和、坦率、沉着、不易激动。谈判风格是坦诚、积极、固执。 北欧人讲究文明，最讲礼议。工作态度严肃认真，计划性强，属于务实型的。 北欧人喜欢饮酒，喜欢人送酒给他们，他们喜欢桑拿，谈判之后去浴室，几乎成了不成文的规定，北欧人不喜欢无休止的讨价还价。 　　在挪威和瑞典，中间商的作用很重要，丹麦人善于理论和推介，是一流的商人。 　　（七）美国人风格 　　1、爽直干脆，不兜圈子。多数性格外向者，对于中国人在洽谈中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。东方人的耐性、涵养，可能美国人认为是客套，耍花招。 　　2、自信心强，比较自傲。喜欢指责别人，很少对别人宽容、理解；喜欢以自我为中心。 　　3、追求实利。以获取经济效益为最终目标，他们注重实际利益，表现在非常重视合同的严肃性。 　　4、注重效率。生活节奏比较快，他们不喜欢进行“毫无意义”的谈判。与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的。 　　5、重视合同，重视法律。最关心合同适用法律，社交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。 　　（八）拉美人风格 　　1、有很强的自尊心，希望尊重他们的历史和人格。 　　2、开朗、直爽、生活悠闲，同拉美人谈项目必须放慢节奏，秘鲁人每年可持一个月的带薪假期。 　　3、注重感情。彼此知为知后，有事相托，他们会优先办理。 　　4、有些人责任性不强，信誉较差。 拉美国家有复杂的进口手续。同他们在做交易时，可适当在价格上上些水分，以应付双回收货款而被迫降价造成的损失。 　　5、巴西人特别爱好娱乐，千万不要在狂欢节期间去谈招商，否则会当作不受欢迎的人。智利、巴拉圭、多伦比亚的商人比较保守…… 　　（九）日本人的风格 　　1、集体决策。日本人的价值取向和精神观念多数是集体主义的。 　　2、讲礼貌爱面子。如果不适应日本人的礼仪，就不可能获得他们的信任与好感，日本人重视人的身份、地位、资历。日本人对任何事情都不愿意说“不”。要十分注意送礼方面的问题，赠送礼品是日本社会最常见的现象。要根据对方职位的高低确定礼品价值大小，否则会出现尴尬。 　　3、准备充分，考虑周到，洽谈时很有耐心，耐心是他们手中的利剑，多次成功地急败那些急于求成的欧美人。 　　4、注重洽谈中建立和谐的人际关系 　　招商引资要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功与日本人结交。 　　（十）韩国人的风格 　　1、重视洽谈前的咨询和调研。不了解清楚他们是不会和你洽谈的。 　　2、注重良好的气氛。洽谈地点，