万能客户加保平安福技巧课件.pptVIP

性价比高：花少的钱买到高保障的产品，同等条件下保费更便宜； 拥有确定的未来：平安福的保险责任、金额、保费、保障期限是确定的，让客户更安心； 补充客户保障缺口：公司13年所有卖过的万能平均保额仅为10万（数据取自MIS2013年产品业绩表），而平安福刚好是补充缺口的好产品； 享受更好的医疗品质：优质的医疗手段会带来更好的重疾治疗效果，在我国癌症的5年存活率大概20%，而在发达国家，治疗癌症的10年存活率高达70%，获得优质医疗的前提是拥有充足的治疗费用，所以要用平安福为自己做高额的保障； 拥有全方位的保障：若客户只买一份万能险，拥有了一份基础保障，客户的保障成本随着年龄增加有所增长，会建议客户年老时在保障成本足以支撑的情况下，随心领取后补充养老金，但过分的领取后可能会影响原先的保障额度及期限，而平安福的终身确定性恰好与万能互补，所以现在有万能再加保平安福真正做到了万能保当下，平安福保未来。 很多人都在说平安福的销售受到客户年龄限制，我个人认为经济条件允许的话，万能客户加保平安福适合所有客户，35-45岁的客户买平安福非常实惠 因为，当您发自内心的认为这个产品是适合每个年龄段时，客户是会被您的情绪感染的。当然，这个时候又有人聪明的认为年龄较大的客户会出现倒挂的现象，那么，我想请问，您真的能算的出风险吗？如果您真的能算出来60岁时发生风险，那您59岁再买好了，您为什么一定认为您会全部交满以后才会得重疾呢？而年龄大的人本身发生风险的概率也高，同时也可能存在交一两年后就马上发生风险了。另外，据我所知，在香港、台湾以及其他发达国家，很多重疾保险还是全消费型的，有病保病，没病到最后一分钱都拿不回来。 接下来，万能客户加保平安福的技巧我将通过前期准备和上门讲解两部分开展讲解： 第一部分：前期准备 分为准备资料和邀约上门2个流程 第二部分：上门讲解 分为送礼物、回顾万能、加保理念导入、平安福讲解拒绝处理及促成4个流程 第一部分：前期准备 前期准备分为准备资料和邀约上门2个流程 去见客户之前，我要准备6份资料，接下来我会给大家做详细介绍； 邀约上门时，我会给大家提供邀约的话术。 流程1：准备资料 见客户前，我会在E行销中提取万能客户保单，进行筛选分类，将万能客户分为3大类：正常型、缓交型、领取型，可从帐户价值判断分类。 同时，需要准备以下6份资料： 1.上门礼物：因为是老客户，礼物是必不可少的，可根据客户偏好准备 2.客户的万能年度报告：回顾客户的万能时使用 3.客户服务记录表：主要是展示保障缺口用的，稍后我会给大家详细介绍这张表如何填写使用 4.关于万能产品权益放弃函：是用来提示客户退休年龄时保障成本增加，建议客户到年老时把保单价值取出来更划算，为加保做铺垫用的 5.平安福建议书：根据客户的经济状况提前准备2份建议书，一份是缺口保额的，一份是公司要求最低保额的 6.空白的平安福健康保障计划表：讲解平安福时使用 下面，我向大家介绍客户服务记录表： 客户服务记录表要一式两份，一份客户留档，另一份请客户签名、填写转介绍后带回留档； 填写时只要按照空白处逐一填写即可 最上面是客户信息回顾 然后是梳理客户已有保单情况，每个空可摘自金领，保额填当下的 紧急联络人就是获得转介绍的最好方法 接下来就是最重要的部分，先告知客户应对当下风险所需要的保额，填上客户已有的保额，相减得出客户的保额缺口，这就是给客户加保平安福的缺口； 最后请客户签字确认，带回一份留档。 我向大家介绍客户服务记录表： 是由4个部分构成的，首先是向客户说明，要为万能尊贵客户做2项服务提醒 接下来提示一、提示客户年龄增加保障成本会逐步增加，建议年龄大时调低保额或在保障成本充足的情况下部分领取补充养老 提示二、提示客户在健康时进行保障升级-加保 最后给客户讲完后，请客户签字确认 我们的话题是万能客户如何加保平安福，万能客户是我们的老客户，一个客户在投保前是找理由不见我们，而投保后是希望能经常见到我们，所以，准备好礼物，以服务的名义见客户是非常容易的。 我推荐的邀约上门话术为： 宋姐，您好！好久没见到您了，非常想念，是这样的，有2个事情向您汇报一下：第一，我有一个小小礼物要给您送过去。第二，您是我们公司万能老客户，年度报告已经下来了，公司要求我们要亲自送上门给您签收，您看我是周一还是周二到您家方便呢？ 第2部分上门讲解 分为送礼物、回顾万能、加保的理念导入、平安福讲解拒绝处理及促成4个流程。 流程1是送礼物， 1.先送上为客户准备的心意：包装礼物，让这份礼物显得更珍贵 2.对客户进行寒暄赞美，让客户感受更受尊崇 流程2，回顾万能我是通过3步进行的： 1.肯定客户选择万能的正确性： 万能是“用活期的存法，给定期的利息”的一种产品，假设您把钱放在银行的话，是没有保障的，最多给你一点