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商务合同与谈判 商务合同与谈判 LIU Hai-yang (DUT) 2010-10-30 1 CHAPTER 1. INTRODUCTION 商务合同与谈判 LIU Hai-yang (DUT) 2010-10-30 2 1.为什么学习本课程？ 人类社会的交往过程中，有多种解决问题的手段 如： （1）战争； （2）行政命令 （3）法律/仲裁 （4）协商谈判 但协商谈判是最基本的、使用最多的解决问题的手 段。 随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，谈 判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为 解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈 判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈 判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决 商务合同与谈判 LIU Hai-yang (DUT) 2010-10-30 3 定性作用。 2. 什么是谈判？ 谈判有多种定义，有时用“洽谈”、“交涉”“讨价还价” 等来表示。本文使用的定义为： “谈判是人们为了各自的利益动机，而进行相互协商并设 法达成一致意见的行为。” 进而，商务谈判的定义为： “商务谈判是为了实现商业交易的目标，而就交易条件进行 相互协商并达成一致意见的行为。” 商务合同与谈判 LIU Hai-yang (DUT) 2010-10-30 4 3. 商务谈判的特点 （一）是双方不断协调的过程 任何单方面的“让”与“取”都不能看做是谈判；而 且这种单方面让渡或获取利益的行为关系也不具有长久性。 （二）同时含有“冲突”与“合作”两种成分 谈判是以对双方有利为前提的，这是合作的成分；同时谈 判中各方都希望获得尽可能多的利益，这是冲突的成分。 （三）是“互惠”的，但未必绝对公平 虽然双方都能从谈判中获得谈判之前不能获得的收益，但 收益大小未必绝对平均。因此 There is a saying: “In business, you do not get what you deserve, you get what you negotiate!” 商务合同与谈判 LIU Hai-yang (DUT) 2010-10-30 5 4. 从经济学角度理解谈判 谈判是在不损害双方底限的前提下，来谋求合作的收益。这 类似于经济学中的“帕累托改进”： 帕累托改进指的是既定资源配置状态的改变使得至少一方的 状况变好，而没有使任何一方的情况变坏。 因此我们可以把谈判视为Pareto improvement的手段，通 过“不断改良”达到个体、社会资源的优化配置。 【扩展】 Olson（1982）认为国家兴衰的根源在于利益集团，但如 果允许充分谈判，帕累托最优是否就逼近社会最优发展路 径？ 1946年黄炎培问毛泽东，如何解决朝代问题，毛泽东的回 答是民主。 只要（1）信息对称；（2）谈判成本是低廉的；则任何社 会、团体都可以达到最理想的发展状态？ 商务合同与谈判 LIU Hai-yang (DUT) 2010-10-30 6 5. 商务谈判特征的数学表达 怎样用数学刻画一场商务谈判呢？ 两个参与人，A和B； 分割一块大小为 π 0 的蛋糕； 其中xi是参与人i获得的蛋糕份额； U ( x ) 是参与人从份额xi 中得到的效用； i i 现在考虑建立一个以uA 为横坐标，uB 为纵坐标的坐标系： 则 uB UB (xB ) U (π=−x )