第四章_商务谈判的磋商与策略课件.pptxVIP

了解应对竞争者威胁、利用和解除压力、各种障碍产生的原因和解决的方法。 第四章 商务谈判的磋商与策略 1 2 3 掌握磋商的原则和注意事项、谈判目标和方案的调整、利用时间因素、僵局处理的方法。 重点掌握各种策略的使用，让步的原则、方法、内容和策略及取得进展的方法、策略。 引例：艾苛卡妙手拯救克莱斯勒 克莱斯勒汽车公司是美国汽车行业的“三驾马车”（克莱斯勒、伏特、通用）之一，拥有70亿美元的资金，实力雄厚，但进入20世纪70年代后，该公司屡遭厄运，从1970年至1978年9年内竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡——美国企业界响当当的人物——出任该公司总经理。为维持公司最低限度的生产，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。 但这一请求引起轩然大波，美国社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧！按企业自由竞争规则，政府决不应给予经济援助。最使艾柯卡头痛的是国会为此举行的听证会。听证会上，一切都是即席式，问题突如其来，常有多种含义。助手们常给议员递条子，艾柯卡只能孤军奋战。 引例：艾苛卡妙手拯救克莱斯勒 艾柯卡一开始就简单提出证词： “我相信诸位都明白，我今天在这里绝不只是代表我一个人说话，我代表着成千上万靠克莱斯勒公司为生的人们，事情就那么简单。我们有14万职工及