2010年张家港2005—A38—B通运路地块项目定位及客群定位.ppt

周边区域环境 区域商务环境：行政商务区+开发区总部经济 行政商务区：集中城北最高密度商业写字楼，业态丰富的各产业有机结合，集中的体育中心，体育馆、游泳馆、高尔夫练习场等。 开发区总部经济：张杨公路以北，省经济开发北区凝聚了能源、金融、保险、通讯、物流、贸易等各大行业，成为张家港市经济发展的重要空间载体之一。 周边区域环境 区域生活环境：现代化商务氛围与生活氛围不协调 现代化商务氛围 经济开发区和行政商务写字楼，形成了现代化的商业办公氛围 人民路集中了城北所有高端写字楼，商务办公娱乐为一体 无新楼盘的居住现状 大量的老式小区，无物业，无景观环境，杂乱的沿街商铺。 生活环境较为一般，通运多个地块的推出将会逐步改善这一区域的生活现状。 与时尚不同步 体育中心、海港城大酒店、动感1号酒吧等文体娱乐时尚活动 多家大型酒店，酒吧街。 周边区域环境 周边生活配套： 市政配套：邮电局、广电局、游泳馆，体育馆、电信局等； 学区配套：暨阳幼儿园、机关幼儿园、城北小学、市三中、暨阳高级中学； 银行配套：交行、中信银行、农行、中行； 医疗配套：阳光社区门诊、通运大药房； 菜场超市：通运菜场、云盘菜场，可的、百信超市等。 项目概况 规划占地7766㎡ 总建筑面积13202㎡ 容积率：1.7 建筑形式：小高层 其中—— 住宅面积：11792㎡ 商铺面积：910㎡ 社区服务用房：500㎡ 停车位：130个（地上15个） 优势 劣势 沿河利于打造景观优势； 西侧市政绿化公园形成景观亮点； 体量小，利于去化； 可塑性，多元性，商住地块； 行政、体育、餐饮、娱乐（酒吧）配套齐全。 地块较小，无法形成规模； 教育配套等生活基本配套不齐全； 与拆迁安置户紧临，影响居住档次； 整个城北片区整体环境较为混乱； 销售单价偏高，消费者抗性大。 威胁 项目西侧未来有大盘项目将会形成制约； 项目对面新拍地块楼面价仅为3787元/㎡，价格无优势形成正面冲击； 通运路沿路商铺档次较低，且路况较差； 纪澄河水污染严重，东横河航道运输； 后续政策的不确定性。 机会 中联和中新置地的大盘项目将提高客群对城北片区的关注度； 优化产品附加值； 城北片区核心区域； 城北科技新城建设将带来一定契机。 项目SWOT 项目自身条件 项目自身条件关键词： 城市核心区域 专业定制化服务 双临水独有景观 …… 独特新颖的理念创造唯一性的产品 核心问题——通过金字塔结构来分析和界定核心问题 我们想要什么？ （针对目标的规范分析） 我们有什么？ （针对现状的实证分析） R2 S 核心问题是什么？ 我们怎么办？ （解决方案的提出） 快速销售目标——总销售面积 价格目标——最高售价最高 市场趋势: 新政、楼市反应 市场竞争: 价值、价格、供应、速度 客户： 客户群、置业目的； 1.建立本项目独特的核心价值观 2.如何使客户快速接受本项目 3.如何快速寻找本项目匹配的形象客户 本项目营销定位问题： 如何在淡市下建立项目核心价值 —与较低价位项目建立不同的价值比较体系 —与同等价位项目价值不同的价值抽屉 —如何快速积累客户并实现销售？ —价值塑造与客户匹配问题 ----支持价格 ----支持销售速度 核心问题 客群定位 本项目组在一周时间内针对性地开展了 本市客户深度访谈 针对具有可能成为本项目的客户类型，以项目周边3-5公里范围内的企业中高层、周边居住户等进行深入地面对面访谈。 执行方式：二对一面访（一人访谈，一人记录） 访谈时间：约30分钟 执行数量：约30份 深度访谈 陈总 职业：企业老总 年龄：39岁 年收入：50-100万 客户基本情况： 高新科技创业园区某企业老总，以高新能源、低碳为研发目标，讲究生活品质，同时注重子女的教育。有较为明确的购房目标。 1.对区域地段的认可 喜欢城东区域，对于该项目所在区域不是很感兴趣 ，因为学区配套不好，我要考虑到子女的上学及出入的方便。 2.对产品的喜好 舒适型的 ，房间大一点，气派一些，体现一定的品味。 3.对价格的认知 可以接受10000元/㎡左右的价格，对于该项目，10000以下可以考虑。 ?从事高新技术行业 ?年近40事业有成 ?社交广泛 ?有气质，见解独特 ?讲究生活品质 ?对大型社区有钟爱 ?认可10000元/㎡左右的价格 尹某 职业：公务员 年龄：36岁 月收入：5000-6000 客户基本情况： 经济开发区招商局某人员，从事工作多年，对本市房地产市场较为了解。 1.对区域地段的认可 对区域的概念不强，觉得张家港不大，有车的话都很方便，关键是出行要方便。 2.对产品的喜好 户型要有吸引力，不管是大户型还是小户型都要投资兼自住的空间价值。精致的小型社区是居住的最佳选择。 3.对价格的认知 对于该区域的