FAB销售技巧训练课程（终端导购技巧）.ppt

FAB和沟通的三个层次的关系 利益点讲解攻略 利益点讲解攻略（案例） 促销员：先生，您平时的手机屏幕用久了会不会磨损呢？ 顾客：是啊，我原来的就是磨花了，很难看。 促销员：那你看我们的A103 的屏幕，高硬度的金刚玻璃（用硬物在屏幕上划），您平时放在兜里，不用再怕屏幕和钥匙什么的磨花了。 顾客：咦？真这么硬吗？ 促销员：眼见为实嘛，还有就是我们平时手机都需要贴膜，一年光贴膜就要个100多元吧？现在连这个膜的钱都省了下来。 顾客：恩，确实不错 震撼一下 FAB实战演练 * * 顾客的需求 FAB需求结构 FAB的作用在哪里 FAB的运用技巧 FAB实战演练 顾客的需求 客户需求分析 客户需求分析 客户需求分析 明显性需求 客户能将其要求、期望做出清楚的陈述 隐藏性需求 客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 总结分析 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求 销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程 客户需求分析 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 FAB需求结构 一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） 猫RMB的故事 “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）但是猫仍然没有反应。 “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 想一想： 通过上面的例子我们学会了什么？ 产品的F-A-B结构 FAB分解 F －Feature（特点） 对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语 FAB分解 A －Advantage（优点） 由于产品本身的特性所导致的产品表现 FAB分解 B －Benefit（利益点） 与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。 小测试：识别FAB 手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘 这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁 我们这款汽车采用了ABS技术 这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老 FAB介绍——小测试（答案） 描述的是电脑的特点 存墨器与笔杆分离的结构——特点 易加入墨水且保持干净——优点 描述的是汽车的特点 抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能 ——特点 能防止肌肤衰老——利益点 FAB的作用在哪里 讨论 为什么要学习FAB的讲解技巧？ 为什么利益点的讲解如此重要？ 如何利用FAB满足客户需求 F：特点 介绍产品特征 难成功 A：优点 说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户 有作用 B：利益点 叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求 很大作用 FAB介绍 FAB作用曲线图 High 对 客 户 的 影 响 Low 销售的周期 利益点 优点 特点 如果我们是顾客 你讨厌什么类型的促销员？ 你喜欢什么类型的促销员？ 你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？ 什么原因呢？ 消费者为什么货比三家 信息不对称 我们需要 FAB运用技巧 如何利用FAB满足客户需求 细微处发现顾客明显需求，挖掘隐性需求 专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求 有经验的销售人员，用一种肯定的语气重复顾客的需求，这会给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求 如何利用FAB满足客户需求 利用FAB的讲解体系说服 优秀的促销员不会一味的讲解产品的技术知识 优秀的促销员也不会一味讲解产品有哪些优点 确认顾客的需求以后，优秀促销员会应用产品的利益满足顾客的需求