用新思维迎接手机营销新时代.docVIP

用新思维迎接手机营销新时代 　　最近不断听到全国各地的经销商朋友反映，现在手机代理商的生意很难做，很多人很迷茫。我认为这是正常现象，单纯依靠分销的模式，不仅现在很难，而且接下来还会越来越难，这是行业发展的必然趋势。 　　《易经》中有句名言：“穷则变，变则通，通则久”，说的是事物处于穷尽局面则必须变革，变革后才会通达，通达就能长久。当前手机行业也正是面临着这样一个穷尽局面，并不是说手机行业没有得做，而究其本质，是现在这种代理商的分销业务模式遇到了困境。 　　纵观手机行业的渠道业务发展，第一批国产手机（TCL、波导等）率先把手机销售推进到地市这一空白市场，后来三五码机抢先填补了县与乡镇市场的空白，从最早的坐地批发到上门分销，已将中国市场每一个空白区域都已被占领，已将分销业务做到极致，接下来将会怎么发展？在空白市场的时期，货分到哪里，哪里就能产生销量，因为在空白市场这一个局部来讲，是有消费需求没有产品供应，所以容易销售。分销解决的是一个从无到有的商业过程，这是一个填空的动作，相对比较好做。当都“有”的时候，谁能实现销售，那就需要争夺啦，需要在终端阵地上“拼抢”啦。这需要比拼的是看谁能够把营销工作做的更“精”、更“专业”，拼的是“扎硬营、打死仗”的基本功。而今天的手机行业，正处在这一特定的发展时期，这将是手机行业的渠道业务发展一个重要的里程碑式的转变，即“分销”时代走向终结，而“终端营销”的新时代行将到来。 　　可能有人会问，为什么这么肯定地说呢？ 　　以史为鉴，可以知兴替，我们就拿通信市场这个批发市场（批发是分销的初级阶段）举例，在国产手机刚起步的1999年-2001年的时候，全国批发市场相当火爆，而当国产手机开始规范运作终端的2003-2004年的时候，全国的通信市场，几乎跨掉了70%，记得我当时去南宁出差，当地5个通信市场，只剩下1个还在勉强维持着。但05-06年以来，通信市场死灰复燃，连华强北原先做电脑、MP3的市场全部改成通信市场啦，于07-08年进入最鼎盛时期。今天呢？华强北的远望、明通等市场又迎来萧条的苗头，这说明什么？说明只要手机开始精耕细作地做终端的时候，这种单纯批发式的模式，就进入萧条周期。 　　我们常说“时势造英雄”，何谓时势，就是外部环境发展的时机与趋势。时势能够造就新的英雄，同时也能让老英雄成为狗熊。回顾手机行业发展这一二十年历程来看，我们很少看到哪一个代理商能够在区域市场引领风骚超过5年的，这是什么原因？原因在于其成功是偶然，而其失败则是必然。成功者固然是因为他付出了艰辛与努力，但其成功的关键点却是成在其把握了行业发展的时机与趋势。或许他当时做出这样一个举措的时候，并没有看透这是个趋势，大多是被迫采取了这样一条路，是一个偶然的选择。但其成功之后，就会固化地认定他原来的方式是成功的不二之道，却忽视了外部环境在不断地变化，成功容易让人麻木，容易让人固守旧的思维与眼光来看待新生事物，于是大多数已经成功的人就因为“一叶障目、固步自封”而慢慢被时势所抛弃。还是讲一个手机行业里发生的故事，就能充分说明这一切： 　　记得当年TCL、波导等第一批国产手机刚出来的时候，我们去找行业里有影响力的代理商和零售商谈生意，人家连水都不愿意倒给你一杯，根本没兴趣了解你的产品或企业，在他骨子里根本不认为你能做好。但事实呢？一年半载下来，各地国产手机的省包、地包成为当地最闪耀的明星，成为最赚钱的经销商，而原先将国产手机拒之门外的洋品牌经销商在竞争中被这批新崛起的新代理商们所取代。而时隔4-5年，又一批不知名的手机企业出来找经销商的时候，已经在手机行业里赚的盆满钵满了的TCL、波导、夏新的经销商们，上演着同样的故事，根本不把什么金立、天宇等放在眼里，然而历史却是如同一辙地上演了新的一幕，又是“由来只有新人笑，有谁看到旧人哭”的场景。 　　今天，手机行业分销时代的冬天即将来临，而最先倒下了，一定是广大的中小型分销商。或许大的渠道商，还能够因为资金雄厚、资源丰富而多存活几年，但他们衰退的趋势是不可逆转的。而终端营销时代的春天已经开始到来，对于中小型的渠道商，要想保持后续的可持续发展，要想在2-3年后仍在手机行业里混，要想超越前者，就必须改变思路，尽快转型。跟随永远超越不了前面已经成功的人，只有创新才能实现超越。而创新，就是要用新的思维、新的思路、新的模式或者新的眼光，来抓住新的机会点。 　　鲤鱼跳龙门的故事告诉我们，鲤鱼本来是跳不过龙门的，而能跳过龙门的鲤鱼，是在浪尖上凭空一跃的那几个。今天，手机行业新的营销大潮已滚滚而来，而机会也只会垂青那些努力寻求转变的人。我们相信，从现在开始谋求转型的人，开始把握新机遇的代理商，两三年以后，一定会是行业的明星渠道商，因为你把握了时势，时势才会造就你成为英雄！——这是历史的必然！