如何成为金牌导购员——面对面顾问式实战销售(38页).pptVIP

七、心锚建立成交法： 让顾客感觉非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的氛围下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。 八、愿景描绘法： 1、“顾客小姐，我们的灯装在您家卧房的时候，营造了一种温馨、浪漫的气氛，当您先生回家之后，您就有一种幸福的感觉！” 2、“顾客先生，我们的这只吊灯装在您家客厅，当您朋友到您家做客的时候；代表着您的成功、眼光和品位！” 九、利弊分析法： 1、讲述拥有我们产品的好处； 2、描述不购买我们产品的坏处。 3、告诉顾客：现在就购买的好处。 十、盛情难却法： 十一、习惯成交法。 1、“张先生，和您合作非常愉快，那就这样吧！” 2、和顾客握手。 十二、默认成交法 1、默认顾客已经认可我们的产品了。 2、“顾客先生，一共12800元，我帮您把货今天送过去，好吗？” 3、“顾客先生，假如您没有问题了，您看产品是今天还是过两天给您送过去？” 十三、假败成交法： 1、“张先生，和您沟通了这么久，我真的很失败，我承认输给您了，您的口才真好！” 2、“顾客先生，最后，您能不能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因？” 如何成为金牌导购员 ——面对面顾问式实战销售 主讲：何建华老师 第一讲：金牌导购的10大心态 一、学习的心态： 1、学习的5大步骤； 2、学习的5大方法； 3、做一名学习型的销售人员（推荐2本书）。 二、敬业的心态： 1、干一行，爱一行。（至少干3-5年） 2、热爱工作、热爱销售。（举例：张学友） 3、一辈子做好一件事情。 三、付出的心态： 1、付出才能杰出。（付出大于所得） 2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍） 3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里） 四、团队的心态： 1、解释“团队”的含义 2、成功的秘诀：团队、团队、团队精神。 3、没有完美的个人，只有完美的团队。 4、没有不好的队员，只有不好的队长。 五、赢家的心态： 1、我天生就是赢家。（说明生命的形成） 2、自我激励。（看成功激励的书籍和光碟） 3、我相信你！（大声念3遍以上） 4、自我确认。（我越来越成功；越来越自信，越来越有魅力！） 六、感恩的心态： 1、大家一起唱《感恩的心》。 2、感谢我们的父母亲、家人、老师、老板、同事、部属；更感谢我们的顾客！ 3、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼物给对方。 七、诚实的心态： 1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德） 2、唯有诚实才能长久。 3、做君子，不要做小人（看于丹的《论语心得》） 八、积极的心态： 1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”（举例说明） 2、没有失败，只是暂时还没有成功。 3、过去不等于未来。 4、积极心态结硕果。《思考致富》 5、问题就是机会。 九、目标的态度： 1、如何设定人生目标？ 2、如何设定工作目标？ 3、如何设定销售目标？ 4、如何制定合理的长期、中期和短期目标？ 5、如何有效、快速的达成目标？ 6、如何达成销售目标？ 十、坚持的心态： 1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。 2、成功=努力+方法+坚持。 3、讲一个世界上最伟大推销员成功的故事。。 第二讲：面对面销售的10大步骤 第一步骤：充分的准备： 1、专业知识的准备。 2、体力上的准备。 体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。 3、精神上的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神电影。 4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。 5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看30-50本书。 第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态 1、动作创造情绪（现场示范）。 2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。 3、学员相互握手，相互赞美。 4、站/坐/走的姿势； 5、服饰礼仪（现场示范）。 第三步骤：同顾客建立信赖感 1、透过良好的外在形象。 2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。） 3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事） 4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。） 5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等） 第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望 1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好） 2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案） 3、了解顾客的价值观。（举例说明） 第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 1、演练完善的业务介绍。 2、产品（业务）介绍的技巧： 2.1善于发问； 2.2借助工具； 3、告诉顾客购买或合作的5个好处。 第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查 1、分析竞争对手优缺点的分析。 2、做好商圈市