如何成为金牌导购员—面对面顾问式实战销售—销售市场营销管理.pptVIP

如何成为金牌导购员 ——面对面顾问式实战销售 主讲：何建华老师 第一讲：金牌导购的10大心态 一、学习的心态： 1、学习的5大步骤； 2、学习的5大方法； 3、做一名学习型的销售人员（推荐2本书）。 二、敬业的心态： 1、干一行，爱一行。（至少干3-5年） 2、热爱工作、热爱销售。（举例：张学友） 3、一辈子做好一件事情。 三、付出的心态： 1、付出才能杰出。（付出大于所得） 2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍） 3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里） 四、团队的心态： 1、解释“团队”的含义 2、成功的秘诀：团队、团队、团队精神。 3、没有完美的个人，只有完美的团队。 4、没有不好的队员，只有不好的队长。 五、赢家的心态： 1、我天生就是赢家。（说明生命的形成） 2、自我激励。（看成功激励的书籍和光碟） 3、我相信你！（大声念3遍以上） 4、自我确认。（我越来越成功；越来越自信，越来越有魅力！） 六、感恩的心态： 1、大家一起唱《感恩的心》。 2、感谢我们的父母亲、家人、老师、老板、同事、部属；更感谢我们的顾客！ 3、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼物给对方。 七、诚实的心态： 1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德） 2、唯有诚实才能长久。 3、做君子，不要做小人（看于丹的《论语心得》） 八、积极的心态： 1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”（举例说明） 2、没有失败，只是暂时还没有成功。 3、过去不等于未来。 4、积极心态结硕果。《思考致富》 5、问题就是机会。 九、目标的态度： 1、如何设定人生目标？ 2、如何设定工作目标？ 3、如何设定销售目标？ 4、如何制定合理的长期、中期和短期目标？ 5、如何有效、快速的达成目标？ 6、如何达成销售目标？ 十、坚持的心态： 1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。 2、成功=努力+方法+坚持。 3、讲一个世界上最伟大推销员成功的故事。。 第一步骤：充分的准备： 1、专业知识的准备。 2、体力上的准备。 体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。 3、精神上的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神电影。 4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。 5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看30-50本书。 第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态 1、动作创造情绪（现场示范）。 2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。 3、学员相互握手，相互赞美。 4、站/坐/走的姿势； 5、服饰礼仪（现场示范）。 第三步骤：同顾客建立信赖感 1、透过良好的外在形象。 2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。） 3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事） 4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。） 5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等） 第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望 1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好） 2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案） 3、了解顾客的价值观。（举例说明） 第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 1、演练完善的业务介绍。 2、产品（业务）介绍的技巧： 2.1善于发问； 2.2借助工具； 3、告诉顾客购买或合作的5个好处。 第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查 1、分析竞争对手优缺点的分析。 2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。） 3、总结产品或公司的“usp”（独家卖点）。 第七步骤：解出顾客的反对意见 1、解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）。 2、解除反对意见的话术。（举例说明） 第八步骤：全面成交 1、成交须知。 2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。） 3、10大黄金成交法。 第九步骤：要求顾客做转介绍 1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事） 2、建立顾客档案。（客户关系管理） 3、建立顾客转介绍系统。 第十步骤：做好全方位的顾客服务 1、做好细节性、小的服务。（举例：《细节决定成败》） 2、做与销售无关的服务。 3、做好售前、售中和售后的服务。 第三讲：导购快速成交方法 当顾客的异议都被我们导购人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻了。促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。 一、总结成交法： 1、导购说：“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，第一，我们诺克的设计是原创的；第二，我们的公司是国内古典欧美灯饰第一个做的，目前是最大的。第三，我们的产品不仅仅是灯饰，更是一件艺术品。第四，我们是：艺术点亮生活。第五，我们是最好的，只有少数像您这