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渠道建设的健康诊断 《销售与市场》2000年第四期， 2000-07-12，作者: 孙曰瑶，访问人数: 1972 健康销售网络的关键有两个：一是无风险，二是高效。那么，如何判断企业销售网络是 否健康呢？笔者从实践和理论分析出发，在这里提出 5个诊断项目、10个量化指标，阐述 如下： 项目一：企业内部是否建立了有效的销售管理组织 企业外部的销售网络，是企业内部销售管理组织的映射，内部组织决定外部网络。因此， 企业首先要搞好自身的销售管理组织。这取决于两个因素：一是销售经理的素质和能力，二 是自控终端零售的程度。 1.是否有一支高素质的销售经理队伍? 作为销售经理，特别是地区销售经理，必须不断自我进取，这样才能适应新的变化。我 国有关部门根据对我国 2000多户建立现代企业制度的国有大中企业调查表明，总经理文化 程度为本科的企业，人均创利润 0.52万元，人均创利税 1.18万元，资金利税率是 7%，分 别高于总经理文化程度为中专或高中的企业 33％、41%和 40%。这种差距反映了知识资源 的价值。而总经理最高学历所属专业为经济学类的企业人均创利润 0.57万元，人均创利税 1.15万元，资金利税率是 7%，分别高于总经理最高学历所属专业为文、史、哲、法类的企 业 14％、40％、41%。这种差距反映的是知识结构的价值差异。从笔者对海信集团、三孔 集团等 10多家企业的销售经理的实际跟踪考察，发现这种情况对销售经理同样是有效的。 指标１：从事销售工作３年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例。 该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。 2.是否有较高的自控终端零售能力？ 对大众消费品市场来讲，终端零售商是最重要的销售网络资源。任何一个大众消费品生 产企业，在一个地区中，直接到办事处或公司提货的自控终端零售网络越强，其对市场的控 制能力越强。目前，我国许多企业的销售管理组织，是采取成立地区办事处的方式。地区办 事处的主要职责是开发该地区的客户。问题在于，开发什么样的客户，是批发还是零售。如 果是新开发的地区，批发商难以有积极性，在这种情况下，必须采取双道策略：首先，自己 开发终端零售商，提高终端零售商的占有率。当终端零售商的占有率达到一定程度（约占 10％以上）时，该产品在该地区将形成一定的销售基础。在此基础上，必然有批发商愿意 与企业合作。这样一来，地区办事处可以选择 2～3家区域性批发商，并将自己控制的终端 零售商的销售额，算做选择的批发商的销售基数，以便增加企业对其奖励。 地区办事处不具有经营资格，部分企业采取在本省地级城市成立地区办事处，在省外的 省会城市成立分公司的方式。实际上，成立具有经营职能并拥有银行账号的地区分公司，对 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。  无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 企业来讲存在一定的风险，首先，作为经营主体，分公司必然以赢利为主，从而难以与企业 整体利益完全一致。在拓展市场过程中，分公司与总公司的行为出现差异。其次，各分公司 为了自己的赢利，相互之间不可避免产生窜货行为。再次，对分公司的账户难以控制。实际 上，在开拓一个新的省级地区市场的初期，为了提高销售效率，完全有必要设立具有经营职 能的分公司，但是，此时的分公司的主要职能不是经营，而是在地级城市成立办事处，并由 地区办事处按照双道策略建设该地区的销售网络。当所在省份的地区办事处建立起来后，有 必要撤销分公司，由企业的销售总部直接管理地区办事处，从而缩短销售管理的长度，以此 提高销售管理效率。 指标 2：地区办事处自控终端零售商销售额占地区办事处销售总额的比例。 该比例越高，表明地区办事处在做市场，而不是在简单的做销售。 客户档案是公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，包括最终产品 项目二：是否建立了完善的客户档案 的用户、终端零售商、区域批发商三类档案。 最终产品用户档案主要包括：客户名称、购买产品型号、购买日期、用户电话、用户使 用强度、使用频率等。只有当企业建立起了足够大的用户数据库，并且通过用户数据库来进 行产品开发、广告试验时，企业的市场营销，才是建立在稳固的花岗岩基础上，而不是像浮 冰一样。 商业客户档案的主要内容包括： ①客户名称、地点、联系方式、品种、规模、经验； ②负责人户口所在地及其信用、行为偏好； ③负责人家庭成员及其偏好； ④客户主要成员的父母、对象、孩子