说服客技巧.pptVIP

课 程 大 纲 一、什么是“说服销售” 二、了解客户的需求 三、说服销售的模式与步骤 四、说服销售的一般技巧及要点 1、说服销售： 就是销售员通过了解客户的需求，并将这种需求与自己的产品特点联系起来，从中为客户引来利益，然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户，使客户认同并愿意购买的过程。 2、说服销售与推销的区别： （1） 推销总是让人们产生一种讨厌的心理，当客户怀疑你向他推销时，他会自然而然地产生一种拒绝受人支配的心态。 （2）而说服销售是将利益和需求结合在一起呈现给客户，从而变成客户主动购买的行为。 了解客户的需求是有效说服客户接受推销产品的前提。销售人员应重点了解购房者买房时考虑哪些因素，不同的客户考虑的重要因素是什么？ 大部分购房者考虑最多的是以下几个方面： 1、住宅的实用性：如面积、功能、层数、采光和通风等。 2、公共服务设施的方便性：如幼儿园、小学、菜市场、商店、以及水、电、煤气的供应等。 3、交通的便捷性：如轨道交通、公交站点、道路情况、上下班（学）远近、停车位等。 4、居住安全性：如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。 5、环境健康性：如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。 6、社区互助性：社区组织、物业管理、邻里职业构成等。 7、价位合理性：性能价格比是否合适。 购房者一般都会考虑这几个方面的因素，但是不同的购房者考虑的重点是不同的，这是销售人员应了解把握的。 例如：有正在上学的小孩的客户，可能首选因素是好学校；而不想要小孩的客户，学校的好坏就无所谓了。 说服销售的模式是根据对实际销售拜访的观察所发展出来的模式.这种模式被证明能够大大提高成功的机率.它可以分为以下几个步骤: 1、陈述情况： 必须使客户知道公司在提出建议前已经考虑并了解他的情况，最好做一个简单的情况说明。在这个情况说明中不但要陈述市场、消费者的概况，而且就公司的以下四个方面做扼要的说明： （1）需求：公司开发的产品就是要满足各方的需求，向客户介绍产品的需求状况有利于客户接受公司的推销。 （2）市场机会：新产品、新技术会带来很多市场机会，购买本公司产品会给客户带来无限商机。 （3）利益：向客户介绍经营本公司的产品能够获得哪些方面的利益。 （4）本公司销售政策：即说明可提供的销售优惠和帮助。 在陈述情况这一步骤中，必须要做到引起客户的兴趣。如果客户对陈述不感性趣，必须运用沟通技巧，询问并了解客户真正的需要。在客户表示感兴趣后，便可以进入下一个步骤。 2、陈述主意： （1）简单、清楚； （2）必须符合客户的需要及机会适当； （3）需要有行动的建议。 3、解释如何运作： （1）谁负责什么，何时、何地、如何进行、怎样进行； （2）解释主意或产品特征及客户利益； （3）预计问题或异议； （4）帮助客户进行评估，并对主意作出决定。 4、强调重点利益： 简单的总结所有提议，然后重点强调客户最满意的利益。 5、达成交易： （1）要使行动容易展开； （2）预先准备好所需的资料。 ※结合客户的需求，陈述项目的优点（卖点），目的是要说明你所销售的房屋正适合客户的要求，正是他说想买的房子。 （一）说服销售的一般技巧： 过分注重销售技巧是不好的，但是有效的技巧依然是可行的。只要能够使用恰当，就能够使销售成功。 1、断言的方式： 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确定的客户情报，在客户面前就可以很自信的说话。这样销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。 例如：“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。 2、反复： 销售员讲的话不会100%地都留在对方的记忆里。因此你想要强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。 ※切记：要从不同的角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。 3、感染： 只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。最重要的还是要将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。 4、要学会当一个好听众： 在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。 5、提问的技巧： 高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。好的销售人员要采取边听边问的谈话方式。通过