怎样把房卖给不想买房的人？.docVIP

怎样把房卖给不想买房的人？ 【易哥说】 客户或许当前没有购买欲、或许对房子的某方面不够满意、亦或是觉得房价过高……如何应对？易哥认为，销售员和客户的沟通过程，其实就是挖掘需求，一步步化解客户抗性的过程。找出问题，见招拆招，实为上策。今天，易哥给大家支支招，让你轻松面对这三种客户的拒绝。 场景一：客户到达现场，说“我只是来看看，买也行，不买也没所谓。” 招数：出现这种情况，表明你的推销尚未激发他的购买欲。客户既然到了现场，就意味着客户有买房的打算。售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引导。你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他。 你可以问：“为什么？”他的回答有可能透露出麻烦在何处；“真的不买也无所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期的信息。另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？”“您到底对哪些方面不满意？”等问话都有助于你发现障碍并予以排除。 场景二：客户对房子的某些方面不满意，或许是周围环境太偏僻，交通不便，或许是朝向户型不理想，也可能是对配套诸多挑剔…… 招数：当客户表达异议时，可以断定他已经意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付。如果不正当，则要启用迂回否定法。 总之你要千方百计满足客户的需要，迎合他的想法，成交就接近了。如客户认为周围环境太偏僻或太噪杂，你可以说，“