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一、宣传方式单一，抑制发展 具体表现：1、活动来人率低 2、来人质量不高 原因：相同的时间、地点，重复宣传相同的人群 二、现有宣传的十五种形式： 1、口碑宣传（街头及小区内宣传，挨家挨户入户口碑，调查式入户口碑，定点口碑），可信度递增。 2、海报，在一些偏远的城区及农村可大量使用。 3、广播电台预告。 4、夹报。 5、报纸直投或普投。 6、县级电视台或厂矿电视台广告及活动通知。 7、公关宣传，通过拜访、礼物等让合作单位如居委会主任，村长，厂工会主席，老年大学负责人等向有关人员宣传。 8、通过患者宣传，也就是通过患者及患者家属找患者。 9、医院宣传，在医院候诊大厅或相关科室发放宣传品，命中率较高。 10、礼品宣传，通过在社区用小礼品来吸引有关人员登记详细资料，随后上门或电话通知。 11、报纸广告搜集名单及活动预告。 12、县级市场宣传车等。 13、到有关医院、单位退管办等处购买名单，须注意核实，再电话和上门宣传。 14、DM直邮宣传。 15、报媒广告。 三、当前宣传的两个目的： （1）宣传产品，找客户需求。 （2）做名单工程，收集客户信息，建立联系。 四、会员制营销宣传的最终目的就是获取客户名单，建立起联系，从而挖掘出客户需求，促使其成为会员。 五、营销代表寻找客户的新方法。 （1）从公司内部原有客户名单找客户战术 （2）让老客户发展新客户战术 （3）从同类产品手中争客户战术 （4）从公共名册中找客户找战术 （5）从宣传媒介中找客户的战术 （6）从街区中找客户的战术 （7）从展览、会议中找客户的战术 （8）通过调查发现客户的战术 六、如何挖掘客户资源 （一）从电话、邮寄中挖掘客户的战术 （1）确定电话营销对象 （2）什么样的开场白最有效 （3）什么样的电话营销方式最有效 （4）撩拨客户兴趣的战术 （5）如何达到打电话的目的 （6）从电话里听出客户心思的方法 （7）如何对付客户拒绝约见的战术 （8）何时打电话给客户最容易被接受 （9）掌握何时放下话筒的战术 （10）为何你的电话营销会失败 （11）如何利用信函的4项原则 （二）登门探访中挖掘客户的战术 （1）巧妙利用“第三人推荐”战术 （2）巧妙利用“免费赠品”战术 （3）如何向客户赠送小礼品的技巧 （4）巧妙扮演各种角色的几种战术 （5）开门见山，直切主题战术 （6）用资料说服客户的几种方法 七、剖析客户，不怕拒绝，把握技巧 （1）应对批评要新平气和接受 （2）用提问引发客户共鸣 （3）恰当的赞美客户 （4）用提问与倾听摸清客户所想所需 （5）要绝对避免与客户争论 （6）消除客户心中疑虑，消除客户戒备心理 （7）做好售后服务，精心培植长期会员 八、首次拜访 ①介绍自己→②讲明来意→③适当提问摸清对方情况→④介绍工程→⑤针对对方情况进行沟通→⑥介绍工程服务内容,邀请他加入。 * * 获取资源—宣传方式要多样化 主讲 ： 陈 玮 * * *