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李 慧 · 深 圳 2015年2月 银保产品初步分析材料 一、银保产品定义与种类二、银保产品客户群 三、银保产品营销模式 四、市场现状与案例 五、其他资料 目 录 一、银保产品定义与种类 银保产品最初又称为银保理财产品，是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供的保险理财产品和服务。 随着市场的发展 目前的银保产品，更多的是强调其渠道特征，是指能够适销与银行和保险共同销售渠道的保险产品，而不仅限于理财产品。 专业 让生活更简单 定 义 专业 让生活更简单 种 类 因为目前银保渠道尚未完全展开，为确保保险种类的完整性，银保产品的种类以所有保险产品类型来划分： 人寿保险 分工保险；万能险；投连险；少儿保险；养老保险；健康保险 健康保险 个人全球高端医疗保障；团体全球高端医疗福利方案；健康管理特色服务 养老保险 养老金产品；个人委托产品；团体委托产品 财产保险 5 机动车辆保险——非强制保险 机动车辆保险——法定强制保险 企业财产保险 家庭财产保险——普通家财险 家庭财产保险——投资型家财险 工程保险 责任保险 信用保险 保证保险 船舶保险 货物运输保险 特殊风险保险 农业保险 专业 让生活更简单 其中财产保险细分如下： 短期健康保险——普通健康险 短期健康保险——投资型健康险 意外伤害保险——普通意外险 意外伤害保险——投资型意外险 涉农保险 其他 专业 让生活更简单 特点： 1、这种模式比较常见，是最先尝试的销售模式。 2、主要通过银行网点的驻点保险销售人员进行推广和营销。 3、销售的银保产品主要以投资增值类型为主。 三、银保产品营销模式 实体网点销售 客户群二次拓展销售 特点： 1、这种模式是以银行现有客户为基础。 2、主要通过银行引荐渠道，保险销售人员主动跟进进行营销。 3、因为此种销售模式针对性较强，因此销售的保险产品具有较强的个性化和专署性。 专业 让生活更简单 根据利用互联网平台销售的具体形式，还可细分为如下几类营销模式： 网上商城平台化营销 基于银行的消费生态圈建设，依托银行官方网站，开设网上商城，可以利用绑定银行卡、银行积分等多重支付手段进行消费，其中的商品就包含了保险产品，如工行的融e购，交通银行的交博汇，建设银行的善融商务商城等。 特点： 1、平台化运作，营销模式更规范，增强消费者信心。 2、平台商品资源丰富，促销手段多样化，可吸引客流，增强平台营销能力。 3、平台可实现银行卡绑定，充分整合银行积分等多样化支付手段，黏住客户。 互联网平台销售 专业 让生活更简单 主页链接版块化营销 在银行主页链接保险版块，进行保险产品的推介与销售，如中国银行、招商银行、中国农业银行、民生银行、邮政储蓄银行、平安银行等。 特点： 1、内容简单，依托主页，进行销售。 2、版块资源较为单一，营销影响力有限。 链接第三方保险销售平台 在银行官方网站上，通过链接，直接关联到第三方保险销售平台，由第三方进行保险产品销售，如兴业银行的网上商城，直接链接生命人寿商城和中民保险网商城。 特点： 仅作为链接端口，不介入具体的保险产品营销，无相关销售利益。 互联网平台销售 专业 让生活更简单 四、市场现状与案例（以网络销售为主） 市场现状——产品类型单一、种类较少 银行 保险产品种类 保险产品数量 合作保险公司 工商银行 人身保险、投资保险 共11种保险产品 工银安盛人寿 中国银行 意外保险 共2种保险产品 不详 建设银行 投资保险、人寿保险、健康保险、年金保险、意外保险 共18种保险产品 多家 农业银行 投资保险 共4种保险产品 不详 招商银行 投资保险、健康保险 共19种保险产品 招商信诺人寿 交通银行 意外保险 共2种保险产品 不详 邮政储蓄银行 投资保险、健康保险、 意外保险、人寿保险 共32种保险产品 多家 兴业银行 链接第三方平台 民生银行 财产保险、意外保险 共9种保险产品 多家 平安银行 人寿保险（分工类） 共5种保险产品 不详 专业 让生活更简单 市场现状——客户群、产品种类开发空间巨大 客户群 产品种类 银行总量 9大客户群 仅平安产寿险目前在售的产品就超过500个。 银行已开发 投资类个人客户 意外保险类个人客户 目前在网销售的产品不超过50个。 对比 客户群开发率不足20%，还存在较大的客户需求挖掘空间。 银保合作产品仅占市场产品需求的10%，产品丰富空间巨大。 专业 让生活更简单 平安产险银保产品发展思路 目标客户群 匹配产品 策略 房屋类抵押贷款客户 财产基本险、一切险、综合险 财产基本险、一切险、综合险