销售管理PPTPPT.ppt

;Chapter 1;本章学习目标;1.管理与销售管理;2.企业销售管理活动过程;2.销售经理的职能活动分配;3.销售经理技能要求;晋升之后面临的变化： 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意度的变化 技能要求的变化 工作关系的变化;心理过程： 第一阶段：不知所措 第二阶段：淡化并否定变化 第三阶段：消沉 第四阶段：接受现实 第五阶段：磨炼 第六阶段：寻找新价值 第七阶段：内在化;新问题： 心理、物质准备不足 急迫的业绩压力 社会角色的重新定位;适应新职位： 做好充分的心理准备和物质准备 创造和要求更加宽松的工作环境 准确定位并适应新的社会角色 认真倾听，少说多做 加强对必要的管理知识的学习;1.3 销售人员的道德责任;滥用公司资产 兼职 欺骗 给其他销售人员带来的消极影响 技术剽窃;实践练习：销售管理实用问题;实践练习：销售管理实用问题;实践练习：销售管理实用问题;实践练习：销售管理实用问题;实践练习：销售管理实用问题;实践练习：销售管理实用问题;实践练习：销售管理实用问题;实践练习：销售管理实用问题;思考：;THE END;Chapter 2 ;本章学习目标;2.1 划分销售区域;2-1.影响销售区域划分的因素之一——国家行政区划;2-2.影响销售区域划分的因素之二——行业与产品特征;2-3.影响销售区域划分的因素之三——市场覆盖密度;3.销售区域划分程序;4-1.客户拜访基本路线设计图 —— 直线型;4-2.客户拜访基本路线设计图 —— 三叶草型;4-3.客户拜访基本路线设计图 —— 市中心型;5.客户拜访行程计划;实践练习：销售管理实用问题（1）;客户地理位置分布图;10000;2.2 销售组织设计;2.销售组织设计程序;3-1.常见的销售组织结构——地域型销售组织;3-2.常见的销售组织结构——产品型销售组织;3-3.常见的销售组织结构——客户型销售组织;3-4.常见的销售组织结构——职能型销售组织;3-5.常见的销售组织结构——直线职能型销售组织;2.3 基于区域划分的销售管理;2.销售区域策略;附：绘制销售地图;实践练习：销售管理实用问题（2）;实践练习：销售管理实用问题;实践练习：销售管理实用问题（3）;实践练习：销售管理实用问题;实践练习：销售管理实用问题（4）; 请思考并回答以下问题： 1、他们争论的焦点是什么？ 2、李萍的动机是什么？ 3、李萍的举动隐藏有何种情绪？ 4、总经办主任的处理方法有无不妥？ 5、如果你是李萍的经理，接下来你该怎么办？;THE END;Chapter 3 ;本章学习目标;3.1 销售预测;2.销售预测的方法汇总;2-1.加权移动平均法;2-2.一次指数平滑法;2-3.季节指数法;第一步：计算各季度平均销量A A1=46800/6=7800（件） A2=32500/6=5417（件） A3=62600/6=10433（件） A4=35100/6=5850（件） 第二步：计算所有季节平均销量B B=177000/（6Χ4）=7375（件） 第三步：计算季度指数K=A/B Χ100% K1=7800/7375 Χ 100%=105.8% K2= 5417/7375 Χ 100%= 73.5% K3=10433/7375 Χ 100%=145.1% K4= 5850/7375 Χ 100%= 79.3% 第四步：计算08年各季度销售量 08年季度平均销量=40000/4=10000（件） 其 中，第1季度销量=10000 Χ105.8%=10580（件） 第2季度销量=10000 Χ73.5%=7350（件） 第3季度销量=10000 Χ141.5%=14150（件） 第4季度销量=10000 Χ79.3%=7930（件）;2-4.趋势分析法;2-5.回归分析法;例题：根据已知销售总量Y和让利百分比X的关系， 请预测让利带来的销售增量。;（2）多元回归方程： 形式1：线性方程 Y=B+ap?P+ai?I+ao?Po+at?T 特点：（1）不改变形式就能进行估计； （2）对变量系数的解释较为简单； （3）每个变量变化所引起的估计值都是常数； 形式2：非线性方程 Y=B?Pa p?Iai?Poao?Tat 特点：（1）幂函数的指数的值即为弹性估计值； （2）自变量变化1个单位引起的需求量变化不是