bel_2013-08-01_营业导购员服务六步及技巧.pptVIP

1、出色的导购：熟知的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现 2、 你的任务： 向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。 3、 通过努力，你能得到什么？ 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感 4、导购准备 A、心理准备  “境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产 品的促销员’。 a、自我暗示法则 ： ——你是最好的，你是最棒的  ——你有最好的产品  ——你一定会获得应有的报酬 b、 你在公司所扮演的角色： 你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。 c、 你对顾客所扮演的角色： 公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。 谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作 B、用全力以赴地心准备自己 a、 内在方面：  拥有适应力、冲劲、热情、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。 b、 外在方面： 导购员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及产品。 c、环境方面： 保持产品的环境清洁，台布及摆放用品清洁 牢记：预先做好充分准备，更令你事半功倍 C、导购员的基础 1、产品卫生 随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，生产日期较近的货品放在最前面。　 2、陈列 蛋糕、面包、西饼、牛奶按产品的品种有序放置。 3、最佳附加销售产品的位置 “突出产品，展现自己。”做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置。 a. 人流量大及顾客容易驻足处。 b. 入口处（右边最好）。 c. 靠近收银台。 d. 近产品货架。 5、介绍产品  （1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要了解其最大需求，针对性加以说服。 （2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。 （3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，我们不是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。 3.销售人员岗位分配：当店内只有1人值班时，应选择站在店的入口处，以最快的速度，与顾客保持最近的距离；2人时，副班人员应选择站在入口处当迎宾员，正班应该坚守自己的收银岗位，店内顾客较多时应该适时到销售区来服务；有3人以上时，应有迎宾员，收银员坚守岗位，其余人员应在销售区服务；尤其是店长在时，更应到服务区服务统筹安排店内工作。 导购服务技巧六步骤： 一、等待时机——迎客的准备， 1.必须精神抖擞，面带微笑，仪容仪表，坚守自己的岗位，不能四处走动，不可交头接耳。 2.站姿应该是：双手轻握，自然下垂交叉放于肚脐眼处，双腿微闭，身体微微前倾，并将重力用于脚掌处。 导购服务技巧六步骤： 二、与顾客 打招呼 (初步接触)——初步接触的成功是销售工 作成功的一半。 三米原则. a三米(眼睛打招呼)目光接触. b两米(嘴巴打招呼)迎欢光临美家乐。 c一米,介绍(建议销售) 导购服务技巧六步骤： 三、建议销售 顾客进店应主动及时地询问：您买蛋糕，面包还是点心类呢 若顾客询问新推出的产品或者促销活动时，服务人员必须以适当的速度，亲切的语气，简单而清晰地为顾客解说，以增加顾客购买的兴趣。 在服务区，营业员应该抓住机会向顾客推销，但建议的因人而宜，以免引起顾客的反感。 销售方法：a、搭配销售：吐司+牛奶；甜品+咸品；蛋糕+面包；点心+果汁或者奶茶等等； b、向上销售：推销生日蛋糕时，应主推营养健康型蛋糕； C、向下销售（建议附加销售）：小菠萝包，蛋挞，老婆饼 导购服务技巧六步骤： 1店员与顾客进初步接触的最佳时机： a、当顾客长时间凝视某一商品，若有所思时。 b、当顾客接触商品一小段时间后。 c、当顾客抬起头来的时候。 d、当顾客突然停下脚步时。 e、当顾客的眼睛在搜寻之时。 f、当顾客与店员的眼光相碰时。 2与顾客初步接触的三种方式： a、与顾客随便聊聊 b、直接向顾客介绍他中意的产品。 c、询问顾客的购买意愿。 3.商品提示——让顾客了解商品 这里有五种方法： (1)让顾客了解商品的食用情况。 (2)让顾客接触商品。 (3)让顾客了解价值。 (4)让顾客选择比