管理学将任何东西卖给任何人 共16页.doc

当销售员与顾客成交一笔生意之后，双方都不是失败者，这是一种双赢的胜利。 这世界并不一定永远令人称心如意，竞争是一场艰难的比赛，但人人都在互相竞争，而大家的目的都是一样 要记住：如果你因为自己一直是个失败者就认为自己做销售不会成功，就想要放弃，那我告诉你，乔吉拉德比我们更惨，曾是天下第一号失败者。在他35岁时，被学校开除过，之后做过约40种不同的工作，但都被老板辞了，又去当兵，当了97天的步兵后就被退了回来，还当过小偷都没成功，偷过两次东西，一次赔了，被关在拘留所度过心惊胆战的一夜，第二次又被送上法官开审。还在酒吧里蹲在肮脏的地板上跟人家，挣那么几美分。还违犯过法律开过赌场，被警察带走。。。经常被他父亲骂：“说他真没用，而且永远没用”。他父亲还说：他应该在我刚出生时就掐死我，结婚后乔吉拉德做了一份房地产工作，可最后被老板骗了，骗得身无分文，辛苦挣了10年的钱全部没了，妻子和孩子都没吃的，债主们天天追债，银行要扣押他的房子和汽车。他的一生到35岁前完全一事无成。而今天他成为了世界上最伟大的销售员，他的销售史册并写入了吉利斯世界记录。为什么他的遭遇这样艰难就能成功，我的条件比他都好，我为什么到现在都还没成功呢？是什么原因呢？我想到的一句信念：“过去不等于未来”。我一定要向他学习，我不会让我有比他好的处境而低估自己的实力，他在那样艰苦的环境都能成功，我也一定能，我一定要向乔吉拉德学习！ 记住：为自己感到遗憾是一个陷阱，它会使你一直失败下去，它会消磨你在生活战场上的必胜斗志。 第三节：寻找适合你的方法 如果你只依照专家说的那样去做，而不知其中的理由或方法，那就没有什么意义。要想树立正确的态度，唯一的办法是知道什么是错误的态度，错误的态度是如何养成的，为什么错误的态度一直存在 别无选择 第1节：成功不是天生 乔吉拉德也有一个不幸的童年，家境贫困，并且还经常被爸爸打骂，去外面酒吧擦鞋，工作不好回到家中还要被挨打，工作到晚上11点左右，目的是为了多挣些钱。结婚后乔吉拉德做了一份房地产工作，可最后被老板骗了，骗得身无分文，辛苦挣了10年的钱全部没了，妻子和孩子都没吃的，债主们天天追债，银行要扣押他的房子和汽车。 第二节：在艰难岁月中成长 我本人自己（宋中春）的话：“我认为一个真正成功的人，必定有一个不幸的开始，在自己完全没有退路的情况下才会真正的面对困难，走向成功。”而我自己一直在为自己找借口，找失败的借口，找自己不能成功的这个平衡点。说白了就是我的处境没有乔吉拉德那样悲惨，没真正激发自己一定要成功的欲望。乔吉拉德的一生遭遇让我不得不感到为他感到悲惨，我一定要学习他，他那样悲惨的处境都能成功，我的处境比他好，我为什么不能？我一定能的，坚持不懈，直到成功。 第2章 成功源于心无杂念 有目标是成功的开始 清楚你的自己的目标会使你充满干劲 赢得顾客心 别把顾客不当回事:顾客之所以会开门进来，是因为他们有需求 双赢的较量 一笔好生意就是顾客买到了想买的东西，价廉物美。 别忘了你与顾客双方相见的目的--------为了达成对双方有益的交易（双赢） 恒久不变的250法则 第1节 1=250（你每气走一名实际顾客，就等于气走了250名潜在顾客。这包括顾客的朋友，亲戚和同事。因为人的一生有250个朋友） 掏钱的人是顾客 你每气走一名实际顾客，就等于气走了250名潜在顾客。 时间管理与情感驾驭 别加入小圈子 初入职场的困惑 理解成功的价值 最好不要与其他销售员交朋友，不要和他们混在一起 努力总会让事情 向好的方向发展 别加入小圈子，用你的全部时间去创造机会。如不要加入那些闲谈的圈子里，尤其是推销员中 怎样找到你的顾客 （其中一个是打电话，在你无聊的时候拿起电话本打几通陌生电话，也不一定每个人都能如你愿，但至少可以幸运的找到一个准客户，但有一点一定要注意，要记录下客户的任何信息，以便保持联系） 抓住细小的生意线索 掌握电话销售的技巧 销售的基本功-------建立顾客的信息系统 不要和与顾客无关的人员闲谈，那样是在浪费自己宝贵的时间，如与其他推销人员一起闲谈。 如果你不断寻找，你在找到容易的成交对象后，还会找到更多的成交对象（不要自满，要继续努力，继续成交。要往更高一层攀升） 寻找种子客户 培养种子客户 如何发掘种子客户 告诉客户你销售什么 做销售必备的工具 善用档案卡片和信件：你要记下关于顾客或潜在顾客的一切已知信息：孩子，爱好，旅行习惯等。你所注意到的信息都应记录下来。因为这可以使你与他交谈他感兴趣的话题，这意味着你可以引导他谈话的主题，使他丧失警惕从而忘了你的真实目的------向他销售产品以获利 在任何产品的销售中，让顾客相信你喜欢他，在意他是最有效的一招。如果你知道顾客，其妻子或丈夫和孩子的生日，你会记在档案中，你可以想像你寄生日贺卡给