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END 高端物业销售技巧探讨 ——海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司 课程提纲： 一、高端物业简介 二、高端物业产品及客户特点 三、高端物业销售技巧 A、高端物业销售接待技巧 B、高端物业销售谈判技巧 C、高端物业客户维护技巧 高端物业销售技巧探讨 －－所有的努力只为了一个目标：成交 高端物业 高端物业产生的背景 人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的； 地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一； 从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。 高端物业销售技巧 一、高端物业产品及客户特点 二、高端物业销售接待技巧 三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧 高端物业产品及客户特点 高端物业产品特点： 地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观； 空间气派舒适； 景观资源丰富； 卓越的物业管理； 卓越安防配备； 升值潜力非凡。 高端物业产品及客户特点 高端物业客群特点： 目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响； 当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主； 客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。 高端物业销售接待技巧 初次接待基本技巧： 微笑打先锋，倾听第一招。 赞美价连城，人品做后盾。 高端物业销售接待技巧 初次销售接待说什么？怎么说？ 高端物业销售接待技巧 1分钟， 用最简短精炼的语言进行产品介绍； 高端物业销售接待技巧 少说产品的设计、施工等过程， 多说一些它能为客户带来什么改变； 高端物业销售接待技巧 销售初次接待目标： 洞察客户、洞察需求 高端物业销售接待技巧 什么样的人是我们的目标准客户？ 高端物业销售接待技巧 高端物业准客户特点： （1）有购买能力； （2）有决策能力； （3）和我们有接触 高端物业销售接待技巧 销售接待中建立良好关系四部曲 （1）创造更多的接触机会（走进圈层）； （2）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）； （3）持续保持交往沟通； （4）为客户提供真实的价值。 高端物业销售谈判技巧 客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始 思考 结果 问题 行为 高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧： 关键在于问话， 句号要变成问号， 陈述要变成诱导。 高端物业销售谈判技巧 销售谈判应对拒绝的技巧： 不怕拒绝， 怕的是弄不清楚拒绝的原因 高端物业销售谈判技巧 1、拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？ （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？ 高端物业销售谈判技巧 2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会” －－乔·吉拉德 高端物业销售谈判技巧 销售谈判中的价格谈判技巧 （1）报价一定要高于成交底价； （2）永远不要接受客户第一次提出的还价； （3）除非客户有较强烈的意向才能让步； 高端物业销售谈判技巧 销售谈判中的价格谈判技巧 （4）声东击西； （5）反悔策略； （6）幽默拒绝； （7）肯定形式，否定实质。 高端物业销售谈判技巧 当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单 销售谈判中的成交技巧 1、破译购买信号 高端物业