产品说明会教程.ppt

客户一定要来 会中一定要听 促成一定要大胆 服务一定要周到 客户一定要来 筛选客户 会前铺垫 保证客户到会 客户一定要来 筛选客户 一、以前购买过健康医疗保险的人； （有购买能力、认同保险） 二、以前购买过集团公司保险的人； （尝到了甜头，认同公司） 三、最近三个月没有参加过产品说明会的人； （有新鲜感、愿意参加） 四、小老板、有闲钱的人； （有能力、要面子、追求稳定而长期的受益） 五、以前购买过趸交产品、储蓄型险种的客户 （有购买能力、即将到期可转保） 客户一定要来 会前铺垫 1、最近生意（工作）如何——现钱 2、我有个朋友也是做这个生意（工作）的， 每年能挣几十万元，你比他强多了吧——闲钱 3、最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？ ——有无重大支出 4、XX KTV很好玩，经常去吗？ ——社会地位 5、每年为自己存１０万元，存５年，你爱人不会反对吧？ ——能否当家作主 客户一定要来 保证客户到会 1、前一天打个电话提醒客户 （明天下午２：３０我接你过去，自信的说完即是，不要给客户犹豫的时间和理由） ２、准时到达客户公司或住处，接客户一同前往。 3、提醒客户带卡 （活动现场会有产品推荐，你可以带上银行卡，当然我们只做推荐，买不买都可以。） 4、告诉客户这是高规格的会议不让带小孩子。 会中一定要听 会前拉家常 会中认真听 会中一定要听 会前拉家常 1、来宾进场签到领资料、带领客户认识自己的主管和其它同事及客户，打消客户对陌生环境的紧张感。 2、不要让客户一坐下来就讲保险或翻计划书，多拉家常，让客户放松，同时增进与客户之间的感情。 ３、告诉客户洗手间的位置（可以先去一下）、以及会后有晚宴及停车票等，让客户接下来的时间里安心听讲。 会中一定要听 会中认真听 1、演讲中专心听讲，不跟客户作过多解释，带领客户做笔记，若有疑问，提示客户开会中，稍后再解释。 ２、积极参与互动游戏、带领客户融入开心的氛围当中。 ３、讲到中国人寿投资收益、分红年数据时要给予掌声、认同声。 ４、专题讲解中仔细聆听，讲到观念总结、理财心得进要给予掌声、认同声。 ５、进会场后少喝水、关手机、不要走出会场接电话或随意走动。用心维护会场秩序。 促成一定要大胆 黄金三问 四大促成话术 促成一定要大胆 问题一：我们讲师讲得好不好？ 问题二：你最认同哪一方面？ 问题三：你拿玉瓶还是福禄寿茶具。 （那我现在帮你做一个申请吧，请问身高，体重，地址写哪里，，，） 　　敢干签大单、鼓励刷全额 避免第三者签字 保单的提前填写 唱单时的掌声配合 促成一定要大胆 四大促成话术 吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的高档玉器送给您，为您添财添福添兴旺！你拿玉瓶还是福禄寿茶具 （拿出确认卡让客户填写）。 促成一定要大胆 　　　这份保单有一本三息，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是要十万还是二十万呢？ （拿出确认卡让客户填写） 促成一定要大胆 您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！ （拿出确认卡让客户填写） 促成一定要大胆 　　　 将来比现在更重要 　习惯比努力更重要 　方式比结果更重要 　分流比集中更重要 理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。美满一生也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去挣钱可以得到更可靠的保障。 （拿出确认卡让客户填写） 服务一定要好 照顾客户吃饭、叮嘱客户注意安全。 会后跟客户保持联系 会后给客户做保单“体检”、整理出客户的保障清晰数据，给客户做风险与需求分析。关心客制造下一次的签单机会。 专业致胜 运筹帷幄 马到成功 * 黄金三问： 四大促成话术 四大促成话术 四大促成话术 *