[医药卫生]“新医改”形势下药店如何提升竞争力20111211-长沙.ppt

祝各位老板：身体健康、家庭幸福、工作顺利、万事如意！ 唐惠丹 讲师简介 交流QQ:1362132849（医者仁心） 电话 “新医改”形势下药店如何提升竞争力？ “新医改”形势下药店如何提升竞争力 差异化便民服务（卡、取暖、纳凉、避雨、雨伞、打气筒、彩票、车票、书刊、纸杯、温度计、血压仪、座椅、送药上门、目录点购、代客煎药）; 消费者疾病和产品教育； 店员定位：药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师等，做社区居民的全科保健医师，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务； “新医改”形势下药店如何提升竞争力 会员数据库培养忠诚度（店庆、会员日）； 做好品类管理，提高盈利（人效；坪效；毛利的提升；整体费用的下降）； 连锁经营是目前比较有效的思路；连锁药店要盈利必须走“六统一”（统一采购，统一配送，统一标识，统一营销策略，统一价格，统一核算 ） “品类管理”：工商合作新形式 品类管理包括：产品组合、如何管好主推、高毛利产品、产品选择、产品陈列、定价、促销支持、品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类计划实施等方面； “某药店”与“施贵宝” 的合作品类主要是成人和儿童维生素类、成人感冒药类两个领域，品类调整后销售额、毛利率有明显提升； “品类管理”之品规数量选择原则 实验一： 由美国哥伦比亚大学和斯坦福大学共同进行的研究显示：选择愈多，造成的负面结果可能就愈多。科学家们做了一个实验，让一组被测试者在6种巧克力中选择一种购买，另外一组被测试者则在30种巧克力中选择。结果，后一组中有更多人感到所选的巧克力不大好吃，对自己的选择有点后悔。 “品类管理”之品规数量选择原则 实验二： 是在加州斯坦福大学附近的一个以食品种类繁多闻名的超市进行的。工作人员在超市里设置了两个果酱销售摊位：一个有6种口味，另一个有24种口味。结果显示有24种口味的摊位吸引的顾客较多：242位经过的顾客中，60%的人曾停下试吃；而经过另一个摊位的260名顾客中，停下试吃的只有40%。不过最终的结果却出人乎意料：在有6种口味的摊位前停下的顾客中，30%的人至少购买了一瓶果酱；而在有24种口味的果酱摊位前试吃的顾客中只有3%的人发生购买行为。 “品类管理”之品规数量选择原则 实验三： 新华出版社出版的《做加法做减法》一书作者的亲身经历。该书作者在北京建国门附近的恒基中心办公，两年多来，由于中午休息时间短，附近没有合意的餐馆，他和同事只好去一家名为“达琳港”的饮食城，那里荟萃着上百种风味小吃。结果，吃午饭简直成了一种磨难——面对各种美食诱惑和各家服务员的吆喝，他们眼花缭乱，不知该如何选择，最后，只好匆匆选定一样，吃完了事。每个人都觉得自己没吃好，都认为别人比自己选得好、吃得好。 药店如何提升竞争力案例 杭州尽心药店：150多家； 面积：40—100平米；抢滩非中心、二级市场； 标准化不打折； 品类：只做普通常见的品种； 核心竞争：家门口300米内就能买到药；小巧、便捷、经济型；（北景园小区6-8个） 管理上：高管带资加入、员工可享有期权； 药店的提案式销售创新 案例1：宜家生活情景陈列（客厅、卧室、厨房、卫生间）；豆浆机旁的豆类； 案例2：某药妆店的主要消费群为都市上班族，他们针对男性上班族每天洗脸、刮胡子、护肤、给头发定型、上厕所、早饭、刷牙、整装等一系列行为和相关需求，及这些需求所对应的必须商品展开陈列。比如某个公司职员预防牙周炎的牙膏用完了，他因为某个偶然原因而进入该药妆店，如果该店的商品陈列仍是基于厂家生产体系而构成的话，该男职员要在卖场中发现其需求的牙膏是很困难的，很有可能瞄了一眼日用品货区就匆匆离开了，根本就不会联想到自己已经没有牙膏了。而这家门店内设置了一个“公司职员的忙碌早晨”为主题的生活情景提案专柜，以接近目标消费群的生活实际场景进行陈列，就很容易让这个男职员想起自己牙膏已用完的事； 药店的提案式销售创新 案例3：上海某药店有针对婴幼儿的宝宝屋专柜，针对糖尿病人的糖尿病食品、药品专柜等； 案例4：屈臣氏门店中的男士护肤专柜，标识醒目，货架区单侧还有数码电视播放吉列的广告，货架上陈列了阿迪达斯、妮维雅、欧莱雅、吉列等男士护肤品牌，并有POP提示男性消费者的若干护肤步骤； 药店的提案式销售创新 现代营销理念认为，药店商品销售必须是彻底基于消费者体验来展开；而现在的药店都以自我需要为中心进行陈列、展示、采购的； 提案式商品销售要求现代药店站在消费者的角度来布置卖场商品，挖掘以某个目的的生活