第八章顾客知道多少促销战略.pptxVIP

案例思考1、“金双歧”的市场“卖点”是什么？围绕这个卖点企业采用了哪些促销手段？2、试分析这些促销手段之间的关系。一、整合营销沟通的含义 企业为了向其目标顾客群体传达一致的、清晰与完整的产品或服务信息而对其选择的沟通手段与方式进行整合的活动。AdvertisingPersonal Selling Public RelationsSales Promotion二、整合营销沟通组合产品设计整合营销沟通价格渠道（商店） 产品包装三、信息沟通过程的基本环节四、影响沟通效果的关键因素有效的信息反馈通路设计明确的受众与沟通效果的预期合适的编码方式（信息内容设计） 有效的信息传播方式五、营销沟通组合决策的基本步骤意识认识喜欢偏爱相信购买Step 1. 识别目标受众Step 2. 明确沟通目标（根据顾客购买所处的心理准备阶段）营销沟通组合决策的基本步骤信息内容信息结构信息风格引起注意激发兴趣产生购买欲望采取购买行为Step 3. 设计信息人员沟通非人员沟通营销沟通组合决策的基本步骤Step 5. 收集信息反馈Step 4.选择沟通路径六、营销沟通组合决策需考虑的主要因素产品性质产品生命周期消费品产业品导入期成长期市场性质成熟期衰退期宽窄度市场潜量促销费用集中度消费习惯促销策略推式策略拉式策略七、确定促销预算的基本方法 量力而行法 销售百分比法目标任务法竞争对等法广 告 覆盖面广、信息可多次重复传播；成本较高。人员推销针对性强、双向互动、灵活性强、有利于建立情感,；成本最高。销售促进促销方式多样、见效快、成本较低；效果不持久。公共关系可信度高、有利于提升企业形象、 顾客没有心理防御、戏剧化表现、成本低。在线直销针对性强、双向互动、信息定制、成本较低；送达率有限。八、广告、人员推销、销售促进、公共关系与在线直销特征对比分析思考题 什么是整合营销沟通与整合营销沟通组合？影响沟通效果的关键因素的哪些？它们对企业营销沟通组合决策提出了什么要求？试述营销沟通组合决策需考虑的主要因素。* This ad for the Toyota Celica may be able to cover the first three stages of the buyer-readiness stages: awareness, knowledge, and liking. There is no mention of competitors, so it does not seem to establish preference. * * Is this ad making an emotional, rational, or moral appeal, or is it combining them? How much do the personified cows contribute to this ad? Is the ad structured to let the audience make a decision? Is this an effective ad? The same company puts lifelike statues of cows, with this slogan, into mall food courts. What makes that practice effective? * * * * Designing a Message Content The pictures and the slogan make this what type of appeal? Format This layout, almost like a yearbook or photo album, reinforces the sentimental aspect of this advertisement. Click or press spacebar to return. *