9-化解客户抗拒点PPT.pptxVIP

化解客户抗拒点;客户的抗拒点;一、客户产生抗拒的原因;（一）没有找到客户的需求 （二）没有建立信赖感 （三）塑造课程价值不够 （四）销售流程没有走完 （五）没有找到决策者;二、判断真假;思考？ 你自己当客户时，有没有骗过别人？ 你自己当客户的时候有没有说过谎话？;有没有本来想买某一个产品，但是想去别家比较比较？就故意说我明天再来买，但实际上明天不会来？ 顾客心中真正的原因是什么: 1、没钱 2、有钱舍不得花 3、借不到钱 4、别家比你便宜 5、不想向你买 所以千万要记住，不要随便被客户骗，听到客户的抗拒点时要先判断真假。 ;（一）确认是否是客户唯一真正的抗拒点 请问您今天唯一不能确定下来的原因是XX？ 请问您XX是您今天唯一不能确定下来的理由吗？ 假如答案是NO，表示这不是真的抗拒点。 不是，那还有别的，帮客户找到别的抗拒点。 假如答案是Yes,进行第二步。 ;（二）再确认一次 例：以价格为例 客户：太贵了 判断真假，如果是真的，往下走： CC：请问您今天唯一不能确定下来的原因是价格太贵了吗？ 客户：是。 CC：要不是因为价格太贵了，您今天就能确定下来了是吗？ 客户：是。 ;（三）测试成交 假如我能够让价格便宜点，您能定下来吗？ 假如我能够申请到一些优惠，您能定下来吗？ 假如。。。 测试客户： “假如。。。，您能定下来吗”（。。。） 假如客户说“是”，那太好了，接下来就只需要去证实价格特超所值或是申请优惠、折扣等。 假如客户说“不是”，那表示当前的这个抗拒点是假的，所以他才会说不会，所以客户前面说的抗拒点是骗你的。需要我们继续罗列抗拒点，套出真相。 ;例： 客户：课程太长了,我学不了. CC：那就规划个最短的72课时吧。 客户:不行,有没有再短的. CC：那我帮您好申请一个36课 客户：还是太长了，我不可能规划那么多的课时。还有再短一点的吗时的吧 CC：啊？这是我们最短的课程了。 客户：我再考虑考虑。 ;三、客户常见抗拒点;三、客户常见抗拒点;2、考虑价值 价格是应考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？先肯定对方价格是应当考虑的，价值是否同样重???，让我向您再讲一讲我们课程的价值吧。。。Balabala.. 3、价格正是理由 客户：太贵了。 CC：您说这个价格恰好是您应当购买这个课程的最大理由 。其实您对这个价格的关心完全合理的，因为它为什么高价，我们要看看高价背后代表的什么。（品质高、效果好） ;4、节省了相当多的钱 客户：一对一太贵了，180节课近五万块。还是学小班课吧 CC：其实家长，您定这个180节的课程，为您将来省下了相当多的钱。您看我帮您算一下：孩子英语报一年的小班，费用在14000，三年也要四万多，还是15至20个同学一个班的，孩子也学不出来。但一对一XXX，您花同样的钱，孩子把英语学出来了，以后每年都帮您省下一万多块。您这样不是省了很多钱吗？ 5、分割法:务必正确、精准地算出它的投资金额，分割到最后的，最小单位的有关数据。 180节，每周两节，可以学习两年的时间，平均到每年才两万多，每个月才2000块，每天才66块钱。每天花六十块钱，可以保障孩子两年都有外教英语学习的环境。;6、您怎么会这样认为呢？（您怎么会说这样的话呢） 客户：太贵了 CC（纳闷好奇）：您怎么会这样认为呢？我从来没有听到有人这样跟我讲过。 让客户一听觉得自己好像是异类，很尴尬，好像别人都不觉得贵，只有他自己觉得贵。 7、如不用 如果您没有把英语学好，这即将在未来的三年中，您将损失多少钱？你将失去多少可能的晋升机会？更好的工作环境？更高的薪资待遇。这叫做没有拥有这个产品所带来的后果，带来的代价。 8、价格低一点 客户：太贵了 CC：如果价格低一点，您是否能定下来呢？ 客户：是，则再好好的重复一遍我们的课程是性价比最高。或者能够申请优惠；否，那就表示价格并不是客户真正不能定下来的原因，不是抗拒点，需要再套出真相。;9、只是钱 只是钱的问题吗？也许您这样一问他谙，那就表示可以在金钱上面去做解决。如果不是，则表示这只是个借口。 10、唯一因素 这是不是使您不能确定下来的唯一因素呢？如果是，那就针对这个问题解决，如果不是就再找真正的问题。 11、哪个更重要? 选择一个课程,哪一点对您来说更重要呢?是价格低还是效果高?没有效果,再低的价格对您又有什么用呢? ;（二）不学了 如果客户在电话或是面咨过程当中，直接表示我不学了，拒绝你了，怎么办？;1、为什么？我能问问是为什么吗？ 一定要知道客户不学我们的课程的真正原因，才能根据那个原因是去解除抗拒。 2、您的主意怎么改变了呢？让客户直接告诉我们答案 3、我什么地方做错了？我什么地方没有解释（介绍）清楚？ 您能告诉我是哪方面做错了？ 当我们以无辜担心，去征求客户意见跟态度时，客户也许会告诉你，他真正