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“赢”的释义 亡——商场如战场，不胜则“亡”。 口——企业大部分员工都是为了一张“口”。 月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。 贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。 凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。 切记: “骄兵必败” ！ 管控终端 拜访客户 访前计划 检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划 查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。 路线规划 资料搜集 频率/时间/销量分析 路线规划 新路线频率/时间分析 新路线编排/拜访日编排 依各路线拜访日重组成册 路线规划流程 频率、时间、销量分析 依据“拜访记录表”及“销量表”进行分析 使用销售频率分析表（日表、汇总表） 每条拜访路线单独使用表单 分级及频率设定依标准进行 使用分割前现有客户频率及时间分析表 进店前的准备 良好的开场白 柔和式开场话题 天气 兴趣 新闻 旅游 名誉 家庭 球赛 建立可靠性：初次见面 建立可靠性：再次见面 客户业种别 一、一般通路： 二、封闭通路： 三、批发通路： 客户业种别：一般通路 客户业种别：封闭通路 客户基本资料建立 业代应于《客户基本资料调查表》注明客户之各种基本资料。 应留存客户以下资料之影印本：营业执照、税务登记证明、银行开户证明。 资料及时建档。 如发现资料不全应及时补全。 开发一位新客户所花的力量是老客户6 倍 客情影响你销售进展。 客情能维系以后继续跟你交易，把该收的帐收回来。 把握关键时刻。 服务的工作要发自内心，养成习惯，点点滴滴投入。 什么是“好客户” 1、好客户从不挑剔 2、好客户逆来顺受 3、好客户任人宰割 4、好客户是童养媳 5、好客户可以软土深挖 6、好客户真的好吗？ 客户在意的事项 沟通 能力 持续一致 弹性 顾客冷淡的可能想法 认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务 认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任 对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表 对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善 顾客自己的心理或生理障碍 客户在什么情况下不再购买 1、转让不再经营 2、与其它同业有交情 3、因为价钱高 4、因为品质不佳 5、因为服务不好，印象恶劣 6、其它原因 你只会听到4% 抱怨，其余96% 则默默离去，91% 绝不再跟你打交道 产品生动化 商品陈列的基本手法 充分利用空间，占有更大空间。 陈列所有规格系列产品，位置有效集中。 摆置人潮流动最频繁处，及接近消费者的视觉位置及触手可及之处。 保持商品价值 ?产品的清洁与整齐码放，正面迎客。 ?产品的损坏品、过期、滞销品更换。 ?保持不缺货、不断货。 商品陈列材料（POP）介绍 恰当使用POP， 销售量可增加30%-50% POP就是指在卖场的广告物品，用吸引顾客注意产品工具。 POP广告物的作用 POP可强化广告的基本讯息 POP可提醒消费者有促销活动举行（例如：减价，抽奖，或赠送农产品等） POP可使陈列更为突出 POP可巩固宝贵的陈列空间 货物陈列位置不佳时，可借POP增加吸引力。 店头管理 A、在计划上： 必须对区域内客户进行盘点分级 选定POP张贴对象 选定完成日期和时间表 B、在执行上： 正确使用POP 尽量配合广告或促销活动进行 主要的陈列地点 产品生动化管理范围 货 架 冰 橱 落 地 陈 列 货架陈列原则 产品必须陈列于动线与视线最佳的位置。 产品必须集中，上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈列。 所有产品均须有价格标示。 产品如须依品种陈列则须放置于动线、视线最佳位置或第一品牌之旁边。 产品陈列面需与销售成正比。 产品陈列需将正面朝前。 每次拜访需进行产品回转及清洁工作。 冰橱管理原则 永远将陈旧产品放在前面，新补的货品放在后面（先进先出）。 将产品放置于动线与视线的最佳位置。 产品排面必须多于或等于主要竞争者排面。 所有产品均须有清楚、明显之价格标示。 每次拜访均须整理此一区域并移走破损及不良之产品。 每一包产品均须正面朝前。 产品依实际需求集中或放置于市场第一品牌旁边。 落地陈列原则 依据动线，摆设在所有竞品之前。 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关促销POP。