《FAB卖点销售法则》PPT课件.ppt

君瀚服饰 2011-8-2 组成服装的要素有哪些？ 款式：上衣，裤子，裙子........ 材料：棉料，丝料，化纤，皮革....... 颜色：红色，白色，粉色........ 以上什么是最基本的因素？什么是最主要的要素？ 介绍服装的方法 你对服装认识多少？ 如果你做销售怎么介绍给顾客？ 服装的FAB销售法则 概念 FAB法则:详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 FAB的重要性:使顾客对产品有深入的认识，提高顾客的购买欲望。 ?????Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 ??????Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 ??????Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 二、FAB的运用 例1 ： 一件红色T恤的FAB销法 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图： 例2 图一： 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这摞钱只是一个属性（Feature）。 FAB—猫和鱼的启迪 图2： 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 FAB—猫和鱼的启迪 图3： 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 FAB—猫和鱼的启迪 图4： 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 FAB—一针见血卖皮衣 例3： 网客“迷失的猫咪”是个女的，东北的，想买件我们的k022-3裤子给她男朋友，在咨询小燕子的时候，小燕子发现这裤子卖完了，在沟通中小燕子发现“猫咪”很有钱也很爱她男朋友，男朋友所有衣服都是“猫咪”买的，小燕子于是把她当成了一个潜在的大客户，了解到她男朋友的职业，身材，肤色，爱好等。结合服装FAB的技巧和对服装的了解，直接向“猫咪”推荐了一款皮衣，因为目前已快到秋节适合东北的天气，同时为皮衣搭配了另一条裤子K019。 FAB—一针见血卖皮衣 FAB—寻找卖点 在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点： 材料、色彩 款式、风格 局部、细节 优势（价值，价格） 服装FAB的介绍方法 如何寻找产品的ＦＡＢ 资料来源： ①服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 ④客服的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 哪些事项会影响ＦＡＢ 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面辅料等。 交易条件：付款条件、价格、促销等。 客服人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 网店美工：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。 对服装本身可从哪些角度去想 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身