联想集团管理的调研报告、华为管理调研报告、格兰仕管理的调研报告.ppt

华为技术有限公司调研报告 上海英赛企业管理咨询有限公司美的项目组 华为企业文化精髓 团 结 华为文化创建模式 勿庸置疑，华为的企业文化是华为成功的一个重要原因。知其然更需知其所以然，华为是如何形成他目前的文化模式的…… 格兰仕企业（集团）报告模块 本报告将从以下四个模块对格兰仕公司管理进行阐述…… 格兰仕企业（集团）战略发展 本报告将从如下三个角度对格兰仕的战略发展进行阐述…… 格兰仕企业（集团）营销策略 本报告将从如下四个角度对格兰仕的营销策略进行阐述…… 格兰仕企业（集团）技术策略 本报告将从如下三个角度对格兰仕的技术策略进行阐述…… 格兰仕企业（集团）竞争战略 本报告将从如下三个角度对格兰仕的竞争战略进行阐述…… 营销组织 营销管理办公室 区域机构管理部 产品行销部 国际营销部 国内营销部部 产品事业部市场部 华为的营销工作由营销管理办公室统一负责,下面设有区域机构管理部、产品行销部、国内销售部、国际营销部、客户代表管理部和各个产品事业部市场部。区域机构管理部负责对各办事处的营销工作进行监督。各个办事处的营销工作主要通过办事处办公会议进行。办事处办公会议由办事处主任、技术支援助理、行政助理、管理代表、产品助理、销售助理等组成。办事处办公会议下面有两个组织： 客户代表管理部 一个是办事处产品联席会议，由电气销售部副主任、交换接入部副主任、传输产品部副主任等人员组成； 一个是办事处客户群联席会议，由电信部副主任、移动系统部副主任、联通系统部副主任、综合系统部副主任组成。 营销技能 对客户的了解 开发产品 创名牌 制定价格 广告宣传 促销 渠道管理 优化销售队伍 为客户服务 人员管理 公司的营销技能有很多，包括定价、广告宣传、促销、渠道管理、优化销售队伍、可湖服务、客户服务、人员管理、对客户的了解，开发产品、创名牌等等。由于人员、资金等要素的约束，无法做到样样精通。事实上，凡是试图建立多 种能力的公司可能从没有在那一方面领先过。成功的公司告诉我们只要在两三项技能上领先，即可主导该行业。华为在优化销售队伍、客户服务、以及对客户和了解等方面非常成功，从而使得华为的销售能力非常强大，成为国内通讯设备行业的主导者。 市场营销竞争力分析 营销队伍的优化 队伍结构的多元化 华为的营销队伍中，除了销售人员，还有技术人员、法律人员，甚至看起来与营销没有关系的秘书人员也参加营销工作。营销队伍结构的多元化弥补了销售人员知识上的缺陷，保证销售的成功和高效率。 团队营销 在销售过程中，华为给客户留下影象最深的是它的团队销售。在华为，销售并不是以销售代表个人的名义出去销售华为的产品，而是以整个华为的名义，以团队的整体的形象去销售产品。有时，华为派出的营销队伍的人数比听介绍的客户的人数多得多。在华为，一个合同的谈成并不是哪个人的功劳，而是大家的功劳。因此华为的销售人员并没有个人的销售提成，而是只要与给产品有关的人员（包括开发该产品的研发人员）都会得到回报。我们认为华为的这种团队营销的模式有以下一些优点：1、给客户以真诚的感觉。 2、快速实现产品的正常运作。 3、有利于宣传公司的整体形象。 4、有利于培养团队精神。 客户数据库管理 数据采集 数据录入 数据管理 数据查阅 数据采集 —— 在营销团队中，专门有人负责客户数据的收集。比如在为一个新客户的产品介绍会上，就有专人负责记录客户的谈判风格是比较慢条斯理的还是比较直截了当，客户的兴趣爱好、知识层次、家庭状况等等。 数据录入 —— 在介绍会或谈判结束后，团队会举行一个总结讨论会，会上大家将各自知道的客户的各种信息汇总讨论，保证数据的准确性。然后由专人负责录入。这样，客户信息直接从源头进入数据库。 数据管理 —— 首先要将各个源头输送来的数据进行分类管理，数据先按电信系统、移动系统和联通系统三大块，然后再按各个片区、各个省、各个市分。给数据库设置一定的访问权限级别。 数据查阅 —— 只要在华为的内部互联网上点击客户管理，输入密码，即可查阅华为的客户数据库。比如一个销售团队在销售过程中要了解客户，只需一根电话线，一台电脑，即可查阅。为前方销售人员提供了强大的信息资源。 用户服务网络 兰州 乌鲁木齐 西安 西北 深圳 海口 福州 南宁 广州 华南 贵阳 昆明 重庆 成都 西南 南京 郑州 武汉 长沙 华中 上海 合肥 南京 杭州 济南 华东 哈尔滨 长春 沈阳 东北 呼和浩特 太原 天津 北京 石家庄 华北 片区技术支援部 片区技术支援部 华为在全国建立了华北、东北、华东、华中、西南、华南、西北等7个片区技术支援部，35个技术支援中心。几乎所有的省会