采购谈判与供应商选择(1-14章).ppt

第十一章：采购谈判礼仪 谈判的基本礼仪： 衣着打扮（修饰仪表、适度化妆、着装规范）； 举止适度（坐姿、站姿、行姿）； 把握分寸（距离、手势、目光）； 保持风度（处变不惊、争取双赢）； 礼貌待人（对事不对人、注意礼貌） 谈判过程中的礼仪： 开局阶段（座次礼仪、人员介绍、话题导入）； 磋商阶段（报价阶段、讨价还价阶段、让步的礼仪）； 终局（把握谈判达成机会、签字仪式） 讨价还价阶段的礼仪： 1、要心平气和的讨价还价、讨论问题，要诚心诚意的探讨解决问题的途径，而不幻想轻易取得成功 2、谈判交锋时，态度要和善、语言要文明，举止要庄重 3在较量阶段，要注意自己的体态语言，不要做引起对方误解的动作 4、要善于用友好的方式打破僵局 5、事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公 6、解决矛盾要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方 7、处理冷场时一定要灵活，可以暂时转移话题，稍作松弛 让步的礼仪： 1、让步是谈判中常用的技巧，其目的是为了双方的最终利益 2、要掌握好让步的速度和幅度，不可一让到底 3、在自己让步时，不必感到不好意思，甚至感到失礼、内疚 4、妥协让步一旦做出就不能反悔，要珍重信誉，重视自身形象以及企业形象。 在谈判的最后阶段，谈判人员要注意： 1、在谈判的达成阶段，谈判人员还是要谦虚谨慎、不骄不躁，过于冲动、急于求成或反应迟钝都是不利的 2、要珍视成交信号，尊重彼此的合作 3、顾全大局，不再纠缠枝节问题。 喝酒的礼仪：谈判前不得喝酒、礼貌劝酒、不要贪杯好酒 西餐礼仪：餐厅氛围 基本行为：保持安静；不要把盘子装得满满的，吃多少装多少；放好餐巾；避免嘴里塞满东西讲话；学会坐端正了吃东西；吃东西时切不可发出声响；吃饭时碰到骨头，绝对不能直接从嘴里吐到桌上或地上，而可以用手指把嘴里的小骨头、鱼刺等直接拿出来，不必介意；有必要起身时，不能扭头就走，要记住对旁边的人轻轻道声对不起，然后安静离开；在就餐前和就餐时不要抽烟；不要嘬牙 第十二章：电话谈判 电话谈判的劣势：很难判断对方的反应而造成判断失误；容易被拒绝；精力容易分散；具有较大的冒险性 电话谈判的优势：电话有命令人注意的力量；容易忽视身份差异；容易控制信息流量；提高效率降低成本 提高电话谈判的效率： 事先做好准备（保持良好愉悦的心情、熟悉谈判内容、准备好“借口”）； 干净利落的开头（调整好通话状态、确认对方此刻是否有时间）； 注意随时反馈（询问对方是否听清楚；态度积极；多听少讲、集中精力；作好记录；在电话中告别）； 口头表达技能； 倾听的技能 如何用电话影响谈判：赢得时间；借故换人或放弃谈判；加强谈判地位；促使协议达成 接电话礼仪：迅速接听、认真记录、端正的姿态、客气道别 打电话礼仪：选择适当的时间、开头语、语言简洁、挂断电话、留言或转接电话 电子谈判的主要特点： 1、他能够在谈判双方之间制造一个缓冲区，使得谈判者有时间和空间进行更周密的思考 2、电子谈判可以提高各方谈判者的平均参与程度，从而提高谈判成功的可能性 3、在面对面的情况下，男性首先提出可行决策的比率是女性的5倍，而在电子沟通的情况下，男性和女性的该比率趋向平均 4、不可忽视的是，比起面对面谈判，电子谈判email也可以在很大程度上节省谈判成本，他比电话谈判的成本更低 5、电子谈判存在一些弱点 电子谈判的影响因素： 双方的信任水平、目前的冲突水平、谈判者的个人特征 提高电子谈判成功率： 内容（简洁清晰，可使用一些表达情感的符号或图标）、程序、情感 函电谈判的优点： 方便准确；有利于谈判决策；材料齐全，有据可查；省时，低成本；忽视身份差异； 缺点： 1、函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使双方耗时揣摩 2、谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧 3、此外，谈判双方缺少了面对面的接触，讨论问题往往不深入、不细致，彼此印象、情感也不深刻 函电谈判的基本要求： 用于函电谈判的函电，一般包括：标题；函电编号；收文单位；正文；附件；发文单位、日期、盖章 函电的处理要做到有计划、分步骤、不积压、不遗漏、不出差错，还要做到认真阅读电文、分清轻重缓急、加强联系。 第十三章：有效沟通 有效沟通是指通过沟通的过程，使信息真实迅速地得到交流，并使彼此需要此信息的个体达成共识，完成沟通所要求达到的目的。 沟通的有效性包括速度、范围以及沟通目的。 有效沟通的基本原则：信息的真实性、渠道的适当性、主体的恰当性、传递的完整性、信息代码相同、目标原则、连续性原则、及时性原则 沟通技巧： 如何提问（提问的方式【开放式提问、封闭式提问】、提问的技巧【预先准备好问题；把握提问的时机