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青岛啤酒消费者细分析 一、消费者购买心理的 ------一般过程 消费者购买心理的一般过程 购买决策之前（输入） 获取信息的渠道（输入渠道） 心理酝酿过程（黑箱阶段） 做出购买决策（输出） 二、判断青啤真正的消费者 真正的消费者 严格来说，青啤广告信息的接受者是有两部分人构成的，一部分是不具备 独立消费能力的青年人和依赖他人生活的人，他们是一群不完全的广告接 受者：另一部分是有独立消费意识、独立消费能力的人群。 阶层分析 我们可以将社会人群依据一定的标准划分成不同的阶层 无收入人群 中等收入人群 高收入人群 根据这一分析我们可以将青啤的价格定位为三种价格 家庭分析： 即对家庭结构、家庭人口、家庭收入进行分析： 1、一般家庭父亲是主要的经济来源，具有发言权 2、男女双方经济相当，家庭偏向女权，女方具有决策权 3、四世同堂的家庭，每个人都具有发言权，但是在购买酒类商品是男 人们具有决策权 个人分析： 啤酒的消费人群年龄大都在20~40岁之间，但大部分是男性居多，因此需要 大众化，品质好的啤酒。随着社交白领女性的增多，她们也成为一部分青啤 的消费人群，也正因如此需要口感好，低度酒品。公司及政客们的社交酒品 也是重要的要素，就需要高档酒品 由此得出 第一消费群：上班一族，白领一族，政府官员 主体消费群体：酷热一族，（追求时尚、个性，对新生事物接受较快） 潜在消费者群：青年人群18~25，白领女性 消费者关心点的分析 在广告策划重，对消费者变量飞分析不可能仅仅停留在弄清消 费者是谁，更重要的是要判断消费者的青啤在那些方面更感兴趣。 提问：消费者群对青啤的关心焦点或关心重点是？ 1、产品要素与关心点： 青岛啤酒以其卓越品质几十年来驰誉世界，它采用了优质麦芽、大米、酒花 和水，经过糖化、过滤、冷却、发酵、包装等工序精制而成，它成功的原因 在于独特的酿造工艺和严格的工艺管理，在继承传统酿造工艺的基础上，通 过不断的技术改进，青岛啤酒的酿制工艺已日臻完善，而独特的后熟工艺和 优良的酵母菌种更使其锦上添花，保证了产品质量的优异和稳定。 关心点： 工序精致，独特酿造 优良酵母，传承文明 卓越品质，驰誉世界 以上几点迎合中高档消费者人群 2)利益点与关心点 公司制定了严格的高于国家标准的内部质量控制标准，从原料进厂到半成品 加工直至成品出厂，须经过系统、严格的质量检测。九五年公司已通过了由 挪威船级社组织评审的ISO9002国际标准认证，标志着青岛啤酒的质量管理 水平进一步提高并已与国际接轨。 在价格上根据消费人群的收入制定三种价格，既能自己享受，赠送亲朋好友 及官场朋友不失礼数。在消费者心理树立品质第一，大众消费观念。在生活 中树立 。 3)洞察消费者心理： 消费者分析是一项极其复杂的工作，不仅仅是上述几种，更要明了各种人的 态度和使用产品的情况，尤其是他们的消费心理，而这后一点是通过市场调 查无法真正获取的。 1、消费者的心理与整个大的文化背景有关 2 、与传统文化心理积淀有关 3、相关群体和自我形象 四掌握影响购买决策的人 在实际生活中： 常常会有这些现象出现： 使用者对产品并不关心,而决策者却对此表现了更多的关心和挑选,也常常使用 者对此感兴趣,但不具有决策权,决策权掌握在不使用产品或很少使用产品的人 手里 逢年过节送礼,使用者对品牌就并不关心 谢谢观看 * *